4. Ассортиментная матрица
Позволяет максимально увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента.
💼 Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса ассортиментная матрица
Проблема №1 — слабые финансовые показатели:
  • Мало лидов;
  • Лиды дорогие;
  • Низкая конверсия в продажу;
  • Мало продаж;
  • Низкий средний чек;
  • Низкая выручка;
  • Недозагрузка клиники;
  • Повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл;
  • Низкая валовая прибыль;
  • Высокий Total CPO / CAC;
  • Низкая маржинальная прибыль;
  • Низкая операционная прибыль;
  • Низкая чистая прибыль;
  • Низкий LTV;
  • Низкая рентабельность;
  • Низкий ROMI;
  • Высокий ДРР;
  • Кассовые разрывы и убытки.
Проблема №2 — не получается эффективно обрабатывать и удовлетворять весь имеющийся спрос на рынке, низкая конверсия в продажу, высокий Total CPO / CAC, пациенты уходят к Вашим конкурентам.
Проблема №3 — не получается увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента.
Проблема №4 — не получается загрузить клинику, повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль (при недозагрузке клиники, расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).
Проблема №5 — не получается вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и пациент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения пациента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).
📝 Краткое описание и преимущества
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer
1. Что такое ассортиментная матрица
Ассортиментная матрица разрабатывается по модели Next Best Offer — это инструмент, позволяющий структурировать и управлять всеми услугами клиники по типам продукта и роли в клиентском пути. Вся линейка услуг, товаров, продуктов делится на Lead Magnet, Tripwire, Core Product, Down Sell, Up Sell, Cross Sell, Return Path; для каждой назначается своя задача — от захвата лида до продаж, прибыли, увеличения среднего чека и повторных продаж.
2. Глобальная цель ассортиментной матрицы
Сочетание данных услуг, товаров, продуктов поможет не просто создать оптимальную для нужд пациентов ассортиментную матрицу, но и выкрутить все финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) на максимум.
3. Практические преимущества ассортиментной матрицы
Эффективная обработка и удовлетворение всего имеющийся спроса на рынке, высокая конверсия в продажу, низкий Total CPO / CAC, пациенты не уходят к Вашим конкурентам: грамотно выстроенная ассортиментная матрица позволяет клинике охватить все категории пациентов — каждый найдет подходящий по цене и наполнению продукт на каждом этапе взаимодействия за счёт ширины и глубины предложения.
Увеличение среднего чека, маржинальной прибыли и LTV на продажу и пациента: система ступенчатых продуктов и услуг — от Lead Magnet и Tripwire до Core Product и Up Sell / Cross Sell — позволяет каждому пациенту не только сделать первую покупку, но и постепенно двигаться к более ценным и маржинальным решениям. В результате не просто растёт средний чек, но и увеличивается общий доход с каждого клиента за счет возвратных продаж и сопровождения: после базовой услуги пациент получает допродажи, а Ваши показатели LTV и валовая прибыль приходят к максимуму.
Эффективная загрузка клиники, удержание себестоимости услуг, товаров, продуктов и валовой прибыли в рамках KPI (при недозагрузке клиники, расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу): чёткая ассортиментная матрица позволяет управлять потоком пациентов в разные периоды — когда на основные направления спрос проседает, быстро активируются Down Sell и Return Path продукты, база пациентов не простаивает, а клиника стабильно наполняется за счет релевантных предложений каждому сегменту. Так Вы удерживаете себестоимость и валовую прибыль в плановых KPI без резких просадок, даже в низкий сезон или при падении трафика по основным продуктам.
Эффективная интеграция Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и пациент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения пациента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу): с грамотной матрицей и грамотной последовательностью допродаж каждый пациент уже на входе окупает ключевую долю затрат на рекламу и продажи — доход от первых же продуктов перекрывает Ваши вложения в привлечение. Даже при высокой стоимости заявки и растущем бюджете, каждое следующее предложение повышает маржу, а клиника больше не рискует оказаться в ситуации, когда затраты на привлечение съедают прибыль.
📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса ассортиментная матрица обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей
Количество лидов: ↑ 60 – 200%
Цена лида: ↓ 70 – 250%
Конверсия в продажу: ↑ 80 – 250%
Количество продаж: ↑ 100 – 300%
Средний чек: ↑ 100 – 300%
Выручка: ↑ 150 – 500%
Загрузка клиники: ↑ 80 – 300%
Валовая прибыль: ↑ 200 – 600%
Total CPO / CAC: ↓ 80 – 300%
Маржинальная прибыль: ↑ 250 – 700%
Чистая прибыль: ↑ 200 – 550%
LTV: ↑ 200 – 500%
ROMI: ↑ 300 – 1000%
ДРР: ↓ 80 – 300%
Подробное описание того, за счёт чего будет обеспечен рост каждого финансового показателя, будет описано далее, после презентации всей методологии.
📚 Описание того, что необходимо сделать и зачем, в рамках ассортиментной матрицы
1. Разработка ассортиментной матрицы по модели Next Best Offer
Позволяет максимально увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента.
2. Анализ эффективности ассортимента на основе ретро-данных о продажах
Позволит проанализировать эффективность Ваших продуктов для оптимизации ассортимента и увеличения количества пациентов, продаж и прибыли.
✅ Этап №1: разработка ассортиментной матрицы по модели Next Best Offer
Разработка ассортиментной матрицы проводится на основе анализа рынка: анализ SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, боль, потребность, задача, ситуация пациента и пр.), анализ Buyer Persona, анализ конкурентов, ценностно-стоимостная карта, ЖЦП Джеффри Мура, 5 сил Портера, зона извлечения прибыли и конкурентная стратегия.
Для каждого SJTBD / JTBD формируется отдельная воронка услуг, товаров, продуктов (Lead Magnet, Tripwire, Core Product, Down Sell, Up Sell, Cross Sell, Return Path).
Именно такой подход позволяет максимально точно подстраиваться под специфику каждого отделения, нозологии, сегмента пациентов — чтобы не терять маржинальность и гибко настраивать продажи под реальный рыночный спрос и финансовую стратегию.
Разработка ассортиментной матрицы по модели Next Best Offer заключается в том, что пациенты, начиная сотрудничество с новой клиникой, редко соглашаются купить сразу дорогой продукт, поэтому проще привлекать пациентов на более дешёвые продукты и постепенно допродавать более дорогие через положительный клиентский опыт.
Модель Next Best Offer решает сразу три задачи:
  1. Показывает, какие роли бывают у ассортимента (Lead Magnet, Tripwire, Core Product, Down Sell, Up Sell, Cross Sell, Return Path). В рамках воронки продуктов и каждого этапа пути пациента, чтобы клиника могла эффективнее удовлетворять потребности пациентов, а также эффективнее управлять средним чеком, выручкой, маржинальной прибылью, LTV и эффективно вписывать дополнительные переменные маркетинговые расходы на сделку (1sCOGS и Total CPO) в валовую прибыль так, чтобы с каждой продажи оставалась маржинальная прибыль, а не убыток;
  1. Показывает, как происходит движение от продукта к продукту. В рамках каждого SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, ситуация пациента и пр.) и пути пациента, за счёт постепенного получения положительного клиентского опыта и утепления;
  1. Позволяет клинике выстроить управляемую и прозрачную карту перенаправлений. Это значит, что для каждого SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, ситуация пациента и пр.) и этапа пути пациента заранее определёно, куда и в какой момент должен быть перенаправлен пациент (между услугами, специалистами, отделениями) на основе его запроса, статуса, предыдущего опыта и готовности к следующему шагу.
1
2
3
4
5
6
7
1
SJTBD / JTBD
2
Lead Magnet / КЭВ
3
Tripwire
4
Core Product
5
Down Sell / Up Sell
6
Cross Sell
7
Return Path
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer
1
2
3
4
5
6
7
1
SJTBD / JTBD
2
Консультация проктолога
3
Консультации, диагностика, лаборатория
4
Склерозирование
5
Лигирование, вапоризация, геморроидэктомия
6
Стационар
7
Консультация проктолога
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer под SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, боль, потребность, задача, ситуация пациента и пр.)
1
Продукт №1
2
Продукт №2
3
Продукт №3
4
Продукт №4
5
Продукт №5
6
Продукт №6
Карта перенаправлений
📌 Продукт №1: Lead Magnet (бесплатный / недорогой продукт)
С его помощью мы можем привлечь внимание пациентов, получить их контакты для дальнейших продаж, кратно увеличить количество лидов и снизить цену лида. Как правило, это консультация врача, перенаправления (смежные врачи, диагностика, лаборатория) и пр.
Именно с этих услуг, товаров, продуктов начинается путь пациента, здесь он получает первую ценность от клиники.
🏥 Примеры Lead Magnet (бесплатный / недорогой продукт):
Пластическая хирургия (ринопластика): бесплатная онлайн-консультация хирурга (фото-анализ), PDF-гайд «5 вопросов, которые нужно задать перед ринопластикой».
Неврология (лечение грыжи): бесплатная первичная консультация невролога, чек-лист «Тревожные симптомы при болях в спине: когда срочно к врачу?».
Офтальмология (лечение катаракты): бесплатная проверка остроты зрения и ВГД (глазного давления), памятка «Как подготовиться к диагностике зрения».
Проктология (лечение геморроя): бесплатная консультация проктолога (анонимно), гайд «Диета и образ жизни для профилактики геморроя».
Стоматология (имплантация зубов): бесплатная консультация стоматолога, бесплатная КТ-диагностика (при условии дальнейшего лечения), PDF «Сравнение методов восстановления зубов: мосты, съемные протезы, импланты».
📌 Продукт №2: Tripwire (входной продукт)
Стартовая, недорогая, но обладающая значительной ценностью в глазах пациента услуга, товар, продукт, которые мы предлагаем купить в качестве теста, чтобы минимизировать риски для пациента, получить его доверие и показать нашу экспертность, сервисность и порядочность.
Кратно увеличивают конверсию в продажу, количество продаж и выход в точку безубыточности по Total CPO / CAC ещё до продажи Core Product (основной продукт). Что позволяет увеличить маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента (валовая прибыль от продажи Tripwire уже может частично или полностью окупить стоимость привлечения пациента, что позволит кратно увеличить маржинальность всех последующих продаж).
Как правило, это перенаправления (консультации смежных специалистов, диагностика, лаборатория и пр.), подготовительные процедуры перед продажей Core Product (основной продукт) и пр.
К Tripwire могут относиться:
  • Traffic Makers — базовые, востребованные услуги и диагностика, с которых пациенты начинают путь (точки входа);
  • KVI-продукты — значимые и часто сравниваемые процедуры по конкретной специализации (по цене, условиям, отзывам);
  • Продукты-локомотивы — флагманские, хорошо узнаваемые комплексные программы, формирующие лицо клиники.
Примеры:
  • Traffic Makers: первичный приём, УЗИ, анализы, ЭКГ;
  • KVI: МРТ, колоноскопия, установка импланта, консультация хирурга;
  • Продукты-локомотивы: Check-up программы, LASIK, All-on-4, ринопластика.
Для чего:
  • Traffic Makers привлекают массовый трафик по популярным запросам.
  • KVI формируют имидж клиники и вызывают доверие.
  • Продукты-локомотивы усиливают бренд и становятся отправной точкой для допродаж и построения долгосрочных отношений с пациентом.
🏥 Примеры Tripwire (входной продукт):
Пластическая хирургия (ринопластика): компьютерное 3D-моделирование будущего носа, комплексная диагностика (анализы, ЭКГ) перед операцией.
Неврология (лечение грыжи): МРТ / КТ диагностика проблемного отдела позвоночника, консультация вертебролога с разбором снимков, блокада (лечебно-диагностическая).
Офтальмология (лечение катаракты): полная диагностика зрения (биометрия, ОКТ, пахиметрия, осмотр глазного дна), расчет ИОЛ (интраокулярной линзы).
Проктология (лечение геморроя): видеоректороманоскопия (диагностическая), консультация проктолога с пальцевым исследованием и аноскопией.
Стоматология (имплантация зубов): составление плана лечения (включая костную пластику при необходимости), санация полости рта (лечение кариеса, профгигиена).
📌 Продукт №3: Core Product (основной продукт)
Услуга, товар, продукт, который решает основной JTBD пациента, имеет высокую цену, маржинальность по валовой прибыли и генерирует значительную долю оборота.
Как правило, это услуги, товары, продукты клиники, предлагаемые пациенту после постановки диагноза: курсы лечения, малоинвазивные процедуры, хирургия и пр.
🏥 Примеры Core Product (основной продукт):
Пластическая хирургия (ринопластика): открытая или закрытая ринопластика (основная операция по коррекции формы / функции носа).
Неврология (лечение грыжи): малоинвазивная эндоскопическая дискэктомия, микродискэктомия, лазерная вапоризация грыжи (основное вмешательство по удалению / уменьшению грыжи).
Офтальмология (лечение катаракты): факоэмульсификация катаракты с имплантацией монофокальной ИОЛ (основная операция по удалению помутневшего хрусталика).
Проктология (лечение геморроя): лигирование геморроидальных узлов латексными кольцами, дезартериализация (HAL), лазерная вапоризация / коагуляция геморроидальных узлов (основная процедура для II-III стадий).
Стоматология (имплантация зубов): установка одного зубного имплантата (например, корейской системы) с формирователем десны (основная процедура восстановления отсутствующего зуба).
📌 Продукт №4: Down Sell (продукт-заменитель / более бюджетная версия основного продукта)
Его задача — сделать так, чтобы пациенты, которые не могут позволить себе Core Product (основной продукт), купили более бюджетную, но в то же время маржинальную по валовой прибыли услугу, товар, продукт. Что позволит клинике не потерять пациента, совершить продажу, дозагрузить клинику, снизить Total CPO / CAC, получить пусть и меньшую, но всё же маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента, сделать так, чтобы инвестиции в маркетинг и продажи не сгорели, а вернулись в оборот.
🏥 Примеры Down Sell (продукт-заменитель / более бюджетная версия основного продукта):
Пластическая хирургия (ринопластика): контурная пластика носа филлерами (временная коррекция), редукция горбинки под местной анестезией (без полной ринопластики).
Неврология (лечение грыжи): консервативная терапия (блокады, медикаменты, физиотерапия, ЛФК) как альтернатива операции при небольших грыжах или противопоказаниях.
Офтальмология (лечение катаракты): имплантация стандартной монофокальной ИОЛ (вместо премиум ИОЛ с расширенными функциями).
Проктология (лечение геморроя): склеротерапия геморроидальных узлов (для I-II стадий, менее эффективна, чем лигирование / HAL / лазер).
Стоматология (имплантация зубов): мостовидный протез (на опорных зубах) или съемный протез (акриловый, нейлоновый) вместо имплантации.
📌 Продукт №5: Up Sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта)
Его задача — предоставить решение тем пациентам, кто хочет получить более сервисный, современный, наполненный или премиальный продукт вместо Core Product (основной продукт). Что позволит увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента.
🏥 Примеры Up Sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта):
Пластическая хирургия (ринопластика): септоринопластика (коррекция перегородки + ринопластика), ринопластика с использованием аутохряща (ребро / ушная раковина) для сложных случаев.
Неврология (лечение грыжи): эндоскопическая дискэктомия с системой визуализации HD или установка динамического стабилизатора.
Офтальмология (лечение катаракты): имплантация премиум ИОЛ (торической — при астигматизме, мультифокальной / трифокальной — для зрения вдаль и вблизи, EDOF — расширенной глубины фокуса).
Проктология (лечение геморроя): лазерная геморроидопластика (LaHP) или дезартериализация под ультразвуковым контролем (DG-HAL).
Стоматология (имплантация зубов): установка импланта премиум-бренда (Nobel Biocare, Straumann), немедленная нагрузка, использование костных блоков при сложной атрофии.
📌 Продукт №6: Cross Sell (сопутствующие продукты)
Это услуги, товары, продукты, которые допродаются пациентам параллельно или после продажи Core Product (основной продукт), для увеличения среднего чека, маржинальной прибыли и LTV на продажу и пациента.
🏥 Примеры Cross Sell (сопутствующие продукты):
Пластическая хирургия (ринопластика): пластика кончика носа / крыльев носа (если не входит в основной пакет), послеоперационный уход (бандаж, препараты), коррекция сопутствующих эстетических дефектов (пластика подбородка).
Неврология (лечение грыжи): послеоперационное наблюдение невролога, курс лечебного массажа / мануальной терапии / физиотерапии, эпидуральная анестезия во время операции.
Офтальмология (лечение катаракты): лазерная коррекция сопутствующего астигматизма (во время операции или после), послеоперационные капли и наблюдение, лечение сопутствующей патологии сетчатки (при выявлении).
Проктология (лечение геморроя): анестезиологическое пособие (седация, спинальная анестезия), послеоперационное обезболивание и перевязки, лечение анальной трещины (если выявлена).
Стоматология (имплантация зубов): костная пластика / синус-лифтинг (если требуется), временный адаптационный протез, профессиональная гигиена перед / после операции, установка абатмента и коронки (если не входит в core).
📌 Продукт №7: Return Path (продукты для повторных продаж)
Это услуги, товары, продукты, которые пациенты покупают регулярно, на постоянной основе, например, каждый месяц или раз в полгода, решая свои дополнительные или новые JTBD и позволяющие клинике увеличить LTV.
🏥 Примеры Return Path (продукты для повторных продаж):
Пластическая хирургия (ринопластика): контрольные осмотры хирурга (1 мес., 3 мес., 6 мес., 1 год), коррекция незначительных дефектов после полного заживления, консультации по другим эстетическим процедурам.
Неврология (лечение грыжи): плановые осмотры невролога / вертебролога (1-2 раза в год), поддерживающие курсы массажа / физиотерапии / ЛФК, лечение обострений остеохондроза.
Офтальмология (лечение катаракты): плановые осмотры офтальмолога после операции (1 мес., 6 мес., ежегодно), подбор очков для чтения (после имплантации монофокальной ИОЛ), лечение возрастной макулярной дегенерации (ВМД), глаукомы.
Проктология (лечение геморроя): плановые осмотры проктолога (1 раз в 6-12 мес.), профилактическая склеротерапия при рецидиве, лечение анальных трещин / кондилом.
Стоматология (имплантация зубов): регулярная профессиональная гигиена полости рта (раз в 3-6 мес.), контрольные осмотры имплантолога, замена коронок / протезов через 10-15 лет, отбеливание зубов, лечение кариеса / пародонтита.
✅ Этап №2: анализ эффективности ассортимента на основе ретро-данных о продажах
Рост бизнеса зависит от продаж и прибыли: чем выше эти показатели, тем лучше. Но не весь ассортимент приносит клинике одинаковую пользу. Когда в ассортименте несколько позиций, проблему легко заметить. Но чем больше и шире категории, тем сложнее отследить, что пациенты практически не покупают.
Анализ эффективности ассортимента на основе ретро-данных о продажах
Суть анализа эффективности ассортимента заключается в том, чтобы проанализировать эффективность каждой Вашей услуги, товара, продукта на основе ретро-данных о продажах и сделать заключение, насколько каждый продукт эффективен с точки зрения привлечения пациентов, продаж и прибыли.
Для этого придуманы специальные алгоритмы анализа ассортимента, так называемые фреймворки: повторные покупки и основные деревья решений, матрица Boston Consulting Group, ABC-XYZ анализ, маржинальный анализ Дибба-Симкина и пр.
Берем один из алгоритмов, вставляем туда данные о продажах каждого продукта, на основе регламента работы с этим алгоритмом понимаем, насколько каждая Ваша услуга, товар, продукт эффективны, а затем анализируем эти данные и разрабатываем некий план действий того, что нам дальше делать.
Но важно помнить. «Что было раньше, курица или яйцо?». В нашем случае, мы переформулируем вопрос: «Что было раньше, правильно выстроенные бизнес-процессы или сбор и анализ данных?».
Если в Вашей клинике бизнес-процессы не выстроены или выстроены неэффективно, то собирать и анализировать данные нет никакого смысла.
Поэтому те данные, которые Вы получите на основе проведения этих вышеперечисленных специальных алгоритмов анализа ассортимента, могут, по сути, Вам ничего не дать.
Поэтому, в первую очередь, необходимо шаг за шагом правильно выстроить бизнес-процессы в клинике, с чётким пониманием того, как каждый из них влияет на прибыль. А затем — наложить на эти бизнес-процессы сбор и анализ данных.
Что было раньше, 🐔 правильно выстроенные бизнес-процессы или 🥚 сбор и анализ данных?
Но давайте рассмотрим пример матрицы Boston Consulting Group, так как она хорошо накладывается на модель жизненного цикла продукта Джеффри Мура, о которой мы говорили ранее.
Необходимо распределить ретро-данные о продажах каждой Вашей услуги, товара, продукта по двум осям: доходность и потенциал роста.
В итоге каждый Ваш продукт будет находиться в одной из четырёх категорий:
  • Высокая доходность и высокий потенциал роста — это звёзды;
  • Высокая доходность и низкий потенциал роста — это дойные коровы;
  • Низкая доходность и высокий потенциал роста — это знаки вопроса;
  • Низкая доходность и низкий потенциал роста — это собаки (пристреливают, особенно если перегружают производственную линию).
Матрица Boston Consulting Group
Как мы говорили ранее, матрица Boston Consulting Group хорошо накладывается на концепцию жизненного цикла продукта Джеффри Мура.
  • «Дойные коровы» — продукты, бренды или подразделения, которые приносят компании больше всего денег и не требуют инвестиций;
  • «Звезды» — потенциально успешный товар или сервис, который можно активно развивать;
  • «Знаки вопроса» — продукты или направления, которые при определенных обстоятельствах тоже могут стать успешными. Инвестировать в них нужно аккуратно;
  • «Собаки» — товары и услуги с низким потенциалом. Их лучше выводить из бизнеса.
Матрица Boston Consulting Group + ЖЦП Джеффри Мура
📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса ассортиментная матрица обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей
Количество лидов: ↑ 60 – 200%
  • Lead Magnet и Tripwire услуги многократно расширяют воронку входящих обращений, снимают барьер первого контакта даже у холодных пациентов.
  • Офферы на нужды реальных сегментов, выявленные через анализ SJTBD / JTBD и Buyer Persona, дают приток новых пациентов, которые ранее не входили в глубокий маркетинг.
  • Оцифрованный ассортимент позволяет быстро запустить рекламные кампании под новые нозологии, захватить низковисящие сегменты через спецпредложения.
Цена лида: ↓ 70 – 250%
  • Основной рекламный бюджет идёт на бесплатные и бюджетные продукты (Lead Magnet / Tripwire), что кратно снижает цену лида за счёт массированного отклика на начальном этапе пути пациента.
  • Сегментация каналов и персонализированное промо для каждого типа продукта снижают долю мусорных расходов и уменьшают цену целевого обращения.
  • Эффективно происходит тест гипотез через матрицу: слабые офферы мгновенно выключаются, деньги переходят на выстреливающие.
Конверсия в продажу: ↑ 80 – 250%
  • Прогретый поток после Lead Magnet и Tripwire повышает доверие и снижает барьеры — пациент уже убедился в компетентности и сервисе клиники.
  • Ассортиментная матрица даёт сценарии NBO: после каждой покупки автоматом предлагается следующая релевантная услуга (например, после диагностики — основное лечение).
  • Скрипты продаж строятся не с нуля, а по цепочкам: у каждого сегмента своя оптимальная траектория до сделки.
Количество продаж: ↑ 100 – 300%
  • Комбинация первых звонков, повторных покупок и апселлов по цепочке ассортиментной матрицы позволяет увеличивать не только конверсию, но и общее число чеков.
  • Работа с базой и отработанная Return Path программа (контрольные осмотры, проф. услуги, напоминания) поднимает количество повторных сделок без роста затрат.
  • Бюджетная версия (Down Sell) удерживает часть пациентов, которые бы иначе ушли; дорогостоящая версия (Up Sell) автоматически закрывает более платёжеспособных.
Средний чек: ↑ 100 – 300%
  • Апселл и кросс-селл через Next Best Offer увеличивают глубину покупки: каждому предложению есть логичное и ценное продолжение.
  • Кастомизированные пакеты и программные комплексы (Lead Magnet + Tripwire + Core Product + Cross Sell + Return Path) воспринимаются как более оправданная инвестиция и продаются дороже.
  • Услуги-премиумы и сопутствующие продукты (осмотры, сервисы сопровождения) вводятся на этапе принятия решения, не выглядят нагрузкой.
Выручка: ↑ 150 – 500%
  • Суммируются все эффекты: рост потока, средний чек, количество закрытых акций — выручка увеличивается многократно.
  • Возвращаемые и постоянные клиенты поддерживают выручку благодаря Return Path услугам даже при волатильности новых продаж.
  • Оптимизация ассортимента убирает просевшие и убыточные направления, весь оборот строится вокруг продуктов с доказанным спросом.
Загрузка клиники: ↑ 80 – 300%
  • Матрица позволяет гибко разбалансировать персонал и мощности: наплыв пациентов через Lead Magnet равномерно распределяется по разным специалистам.
  • Return Path гарантирует загрузку в периоды сезонного спада: напоминаем пациенту о профосмотрах, гигиене и профилактике.
  • Сценарии перенаправления между отделами в ассортиментной матрице обеспечивают полную загрузку даже узких врачей.
Валовая прибыль: ↑ 200 – 600%
  • Каждый этап пути пациента направлен на повышение маржинальности: сначала заходит через низкомаржинальный продукт, но далее получает Up Sell и Cross Sell.
  • Продукты-локомотиы занимают основную долю оборота, низкомаржинальные используются только как трафикогенераторы.
  • Контроль всех связок ассортимента позволяет отказаться от бизнес-процессов, съедающих прибыль (документооборот, закупки, переводы лидов).
Total CPO / CAC: ↓ 80 – 300%
  • Быстрый возврат инвестиций уже на этапе Tripwire и Down Sell, ещё до продажи основного продукта.
  • Total CPO / CAC автоматически снижается, когда один пациент проходит несколько табов ассортиментной матрицы: и первая, и последующие сделки возвращают стоимость привлечения.
  • Чёткая воронка и автоматизация NBO позволяет экономить на отделе продаж (меньше ручного труда, больше автоматических сценариев).
Маржинальная прибыль: ↑ 250 – 700%
  • Рост оборота и средних чеков идёт быстрее, чем рост всех переменных трат на персонал, производство и маркетинг.
  • В ассортименте всегда живут только те услуги, которые окупают себя на каждом этапе продвижения.
  • Неприбыльные SKU регулярно выводятся из матрицы — ресурсы высвобождаются для апселлов и роста новых направлений.
Чистая прибыль: ↑ 200 – 550%
  • Операционные расходы уменьшаются за счёт сокращения маркетинга в никуда, неэффективных процедур и ручных операций.
  • Мультиплицируется прибыльность благодаря потокам Return Path и высокой доле повторных продаж.
  • Быстрая аналитика по каждому SKU / цепочке даёт возможность сразу устранять утекающие ресурсы.
LTV: ↑ 200 – 500%
  • Кастомизированные цепочки маршрута клиента формируют длинную жизнь в программе клиники.
  • Core Product / Cross Sell / Return Path продажи — каждый цикл коммуникации приносит новый оборот и обоснование повышения ценности для клиента.
  • Продукты загружают и возвращают пациента к новым услугам под меняющиеся нужды.
ROMI: ↑ 300 – 1000%
  • Каждый вложенный в маркетинг рубль оборачивается не одной продажей, а цепочкой допродаж, длинным клиентским циклом и рекомендациями.
  • Директ-реклама фокусируется только на услугах с доказанной конверсией — выгорание бюджета минимально.
  • Матрица позволяет тестировать новые сценарии продвижения почти без риска для основной экономики.
ДРР: ↓ 80 – 300%
  • Выручка растёт быстрее любых затрат на рекламу и маркетинг — повторные продажи и органика берут основную нагрузку по привлечению пациентов.
  • Реклама окупает себя уже на этапе Tripwire, все последующие сделки идут в плюс по затратам.
  • Клиника постепенно снижает долю маркетинговых инвестиций и растит поступления за счёт программ удержания.
🤦🏻‍♂️ Что будет, если ассортиментная матрица не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели клиники?
Неутешительный итог №1 — у Вас будут слабые финансовые показатели:
  • Мало лидов;
  • Лиды дорогие;
  • Низкая конверсия в продажу;
  • Мало продаж;
  • Низкий средний чек;
  • Низкая выручка;
  • Недозагрузка клиники;
  • Повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл;
  • Низкая валовая прибыль;
  • Высокий Total CPO / CAC;
  • Низкая маржинальная прибыль;
  • Низкая операционная прибыль;
  • Низкая чистая прибыль;
  • Низкий LTV;
  • Низкая рентабельность;
  • Низкий ROMI;
  • Высокий ДРР;
  • Кассовые разрывы и убытки.
Неутешительный итог №2 — у Вас не получится эффективно обрабатывать и удовлетворять весь имеющийся спрос на рынке, низкая конверсия в продажу, высокий Total CPO / CAC, пациенты уходят к Вашим конкурентам.
Неутешительный итог №3 — у Вас не получится увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента.
Неутешительный итог №4 — у Вас не получится загрузить клинику, повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл, низкая валовая прибыль (при недозагрузке клиники, расходы на производство услуг, товаров, продуктов могут съедать всю Вашу маржу).
Неутешительный итог №5 — у Вас не получится вписать Total CPO / CAC в средний чек, валовую прибыль и LTV так, чтобы каждая продажа и пациент приносили маржинальную прибыль, а не убыток (при высокой стоимости привлечения пациента, инвестиции в маркетинг и продажи могут съедать всю Вашу маржу).
💰 Выкрутим все Ваши финансовые показатели на максимум
За счёт нашей комплексной системы «Expert Box», для увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли 2 раза за 3 месяца, без увеличения расходов на маркетинг и продажи
↑ 50 – 500%+
Количество лидов
↓ 50 – 500%+
Цена лида
↑ 50 – 500%+
Количество продаж
↑ 50 – 500%+
Конверсия в продажу
↑ 50 – 500%+
Средний чек
↑ 50 – 500%+
Выручка
↑ 50 – 500%+
Загрузка клиники
↑ 50 – 500%+
Валовая прибыль
↓ 50 – 500%+
Total CPO / CAC
↑ 50 – 500%+
Маржинальная прибыль
↑ 50 – 500%+
Операционная прибыль
↑ 50 – 500%+
Чистая прибыль
↑ 50 – 500%+
 LTV
↑ 50 – 500%+
ROMI
↓ 50 – 500%+
ДРР
Финансовые показатели клиники
1
1
Оцифровка до прибыли
2
2
Анализ рынка
3
3
Бизнес-модель
4
4
Ассортиментная матрица
5
5
Карта продуктов и УТП
6
6
План продаж от прибыли
7
7
Путь пациента
8
8
Привлечение пациентов
9
9
Бренд-платформа
10
10
Отдел продаж
11
11
Работа с базой
12
12
Стратегия оптимизации
Комплексная система маркетинга, продаж, финансов и система управления «Expert Box»
Формула прибыли: LxCxPxQxR=P
Увеличение показателей на 15%: лиды (L), конверсия в продажу (C), средний чек (P), повторные продажи (Q), рентабельность (R) — даёт рост прибыли в 2 раза. А наша система увеличивает каждый показатель и все вложенные в него показатели до 500%+.
👨🏻‍💻 Давайте начнём с бесплатной диагностической сессии и бесплатной разработки стратегии
увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли за счёт повышения эффективности маркетинга, продаж, финансов и системы управления в Вашей клинике
  • Презентуем нашу систему для максимизации Ваших финансовых показателей:
  • Оцифровка до прибыли;
  • Анализ рынка;
  • Бизнес-модель;
  • Ассортиментная матрица;
  • Карта продуктов и УТП;
  • План продаж от прибыли;
  • Путь пациента;
  • Привлечение пациентов;
  • Бренд-платформа;
  • Отдел продаж;
  • Работа с базой;
  • Стратегия оптимизации.
  • Рассчитаем Ваши текущие финансовые показатели, проведём диагностику воронки продаж, юнит-экономики;
  • Проведём диагностику Вашей системы маркетинга, продаж, финансов и системы управления, сравнив их с нашей системой;
  • Проведём диагностику Ваших инструментов привлечения пациентов, бренд-платформы и продаж;
  • Проведём анализ 100 минут звонков колл-центра и администраторов;
  • За 90 минут покажем, где и из-за чего Вы теряете до 40% пациентов, продаж, загрузки и прибыли, найдём 50+ точек роста;
  • На основе диагностики и нашей системы разработаем стратегию увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли за счёт повышения эффективности маркетинга, продаж, финансов и системы управления;
  • Подготовим индивидуальное коммерческое предложение по внедрению разработанной нами стратегии с финансовыми обоснованиями окупаемости.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ И БЕСПЛАТНУЮ РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИИ УВЕЛИЧЕНИЯ КОЛИЧЕСТВА ПАЦИЕНТОВ, ПРОДАЖ, ЗАГРУЗКИ И ПРИБЫЛИ В 2 РАЗА ЗА 3 МЕСЯЦА
expertbox.group/zmk/diagnostika