8. Привлечение пациентов
Подбор связок рекламных инструментов для выполнения плана по лидам и цене лида для плана продаж от прибыли.
💼 Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса привлечение пациентов
Проблема №1 — слабые финансовые показатели:
  • Мало лидов;
  • Лиды дорогие;
  • Низкая конверсия в продажу;
  • Мало продаж;
  • Низкий средний чек;
  • Низкая выручка;
  • Недозагрузка клиники;
  • Повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл;
  • Низкая валовая прибыль;
  • Высокий Total CPO / CAC;
  • Низкая маржинальная прибыль;
  • Низкая операционная прибыль;
  • Низкая чистая прибыль;
  • Низкий LTV;
  • Низкая рентабельность;
  • Низкий ROMI;
  • Высокий ДРР;
  • Кассовые разрывы и убытки.
Проблема №2 — не получается стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению клиники, инструменту привлечения пациентов и когорте пациентов для плана продаж от прибыли.
📝 Краткое описание и преимущества
Путь пациента + Привлечение пациентов
1. Что такое привлечение пациентов
Это чёткий план, как привлекать, греть и удерживать пациентов с помощью формирования рентабельных связок рекламных инструментов. Она гарантирует выполнение плана по лидам и цене лида для плана продаж от прибыли. А бюджет расходуется эффективно, с максимальной окупаемостью инвестиций в маркетинг.
2. Глобальная цель привлечения пациентов
Построить управляемый и измеримый поток первичных и повторных пациентов, не сливая бюджет на неработающие офферы и связки рекламных инструментов. Клиника получает полную прозрачность: где и как появляются пациенты, какая реклама приносит прибыль на каждом этапе пути пациента — от первого контакта до повторного визита.
3. Практические преимущества привлечения пациентов
Молниеносное масштабирование потока пациентов: подключение правильных digital и офлайн-каналов (Яндекс, соцсети, агрегаторы, рассылки) по каждому профилю услуг и сегменту обеспечивает нужное число заявок без перелидоза.
Снижение цены лида и рекламного бюджета: продвижение ведётся через самые эффективные связки и персональные офферы, а регулярный анализ affinity-индекса и Users Flow убирает слепые расходы и оставляет только работающие инструменты.
Максимальная конверсия на всех этапах воронки: для каждого сегмента построены отдельные логики коммуникаций, что снимает барьеры с первого касания до оплаты.
Гибкость и прозрачность управления маркетингом: внедряется система тестирования и автоматической подмены креативов, бюджет пересчитывается и перераспределяется в режиме реального времени — руководство всегда держит руку на пульсе эффективности.
Рост повторных продаж и удержание клиентов: триггерные программы (Cross Sell, Return Path, персонализированные напоминания) позволяют возвращать пациентов и увеличивать LTV.
📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса привлечение пациентов обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей
Количество лидов: ↑ 80 – 350%
Цена лида: ↓ 80 – 250%
Конверсия в продажу: ↑ 50 – 260%
Количество продаж: ↑ 70 – 210%
Средний чек: ↑ 20 – 150%
Выручка: ↑ 90 – 280%
Загрузка клиники: ↑ 50 – 300%
Валовая прибыль: ↑ 60 – 170%
Total CPO / CAC: ↓ 50 – 250%
Маржинальная прибыль: ↑ 70 – 200%
Чистая прибыль: ↑ 70 – 190%
LTV: ↑ 60 – 200%
ROMI: ↑ 150 – 450%
ДРР: ↓ 50 – 250%
Подробное описание того, за счёт чего будет обеспечен рост каждого финансового показателя, будет описано далее, после презентации всей методологии.
📚 Описание того, что необходимо сделать и зачем, в рамках привлечения пациентов
1. Конструктор связок рекламных инструментов на основе стратегий получения лидов
Позволяет внедрять рентабельные комбинации рекламных инструментов, гарантированно получать стабильный поток пациентов и окупаемость.
2. Коммуникационная карта
Позволит кратно увеличить количество лидов, кратно снизить цену лида за счёт более персонализированной коммуникации с каждым сегментом пациентов.
3. Users flow
Позволяет визуализировать путь пациента от контакта с рекламой до записи и лечения, чтобы не терять заявки и повышать конверсию на каждом этапе.
4. Медиаплан
Сможете рационально распределять рекламный бюджет, контролировать и анализировать эффективность кампаний для достижения целей и окупаемости.
5. Бюджетирование
Позволяет формировать рекламный бюджет исходя из Вашего плана по прибыли, чтобы эффективно управлять расходами и получать окупаемость.
✅ Этап №1: конструктор связок рекламных инструментов на основе стратегий получения лидов
📌 Связки рекламных инструментов
Комбинация инструментов охвата и захвата, которая на 1 рубль, вложенный в рекламу, гарантировано даёт 2+ рубля прибыли, называется связками рекламных инструментов (например, Яндекс Директ + Landing page, таргетированная реклама + Лид-форма).
С помощью канала трафика Вы выбираете аудиторию, которой покажете Вашу рекламу, формат рекламного объявления, а также оффер и само рекламное объявление, кликая на которые пациенты попадают на инструмент захвата — конвертеры (лид-формы, квизы, лендосы, VSL-страницы, лонгриды с призывом к действию, автоворонки и пр.).
В рамках которых Вы презентуете Ваше предложение и конвертируете посетителей в лиды (звонки, заявки, сообщения от пациентов).
Обратная воронка продаж
Связка рекламных инструментов
Кто-то генерирует лиды по 1 000 рублей, а кто-то по 100 рублей. Но за лидами по 100 рублей находится связка — комбинация инструментов, которая не видима для других.
Связки рекламных инструментов
Связки рекламных инструментов
Связки рекламных инструментов
Связки условно можно разделить на:
  • Последовательные;
  • Параллельные;
  • Работающие на одном этапе маркетинговой воронки;
  • Работающие на разных этапах маркетинговой воронки.
Последовательные связки и параллельные связки
Связки рекламных инструментов
Что Вам дает связка? Почему так важно рассматривать привлечение пациентов в клинике не как набор инструментов, а как набор их комбинаций?
  • Инструменты охвата и захвата в рамках привлечения пациентов не живут в вакууме. А также пациенты крайне редко принимают решение о покупке после взаимодействия лишь с одним рекламным каналом;
  • Мы можем глубже понимать и влиять на свои маркетинговые инструменты, рассматривая их в связке. Разбейте их на связки — Яндекс Директ + Landing page, SEO + корпоративный сайт, таргетированная реклама + лид-форма и т.д. Проанализируйте эффективность каждой. Быть может, все они работают отлично, но какая-то одна тянет всех вниз.
Мы можем разложить все инструменты на связки, связки расположить по этапам воронки, и в итоге более целостно и глубоко увидеть картину своего маркетинга.
Понимая, с чем в связке работает тот или иной инструмент, мы будем осторожнее подходить к вопросу его отключения, оптимизации или масштабирования.
Наличие у Вас проверенных и рентабельных связок рекламных инструментов даёт Вам сильное конкурентное преимущество и позволяет стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению клиники, инструменту привлечения пациентов и когорте пациентов в рамках плана продаж от прибыли, позволяет получать стабильную окупаемость инвестиций в маркетинг и продажи.
Как придумывать новые связки рекламных инструментов?
Изучайте как можно больше отдельных рекламных инструментов и каналов, расширяйте свой маркетинговый кругозор. Новые идеи рождаются на пересечении. Читайте статьи, смотрите обзоры, общайтесь с коллегами и партнерами, посещайте конференции. Наполняйте голову как можно большим количеством информации.
Как работать со связками рекламных инструментов:
  • Выбираем инструмент охвата (где ловим внимание: Яндекс Директ, таргет, Яндекс Карты, SEO);
  • Привязываем к нему инструмент захвата (куда ведём, где презентуем наше предложение и получаем заявку: лендинг, квиз, лид-форма);
  • Тестируем и оцениваем связку по стоимости лида, количеству лидов, качеству и масштабируем только те, которые работают.
ПОСЛЕ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ, ВНЕДРЕНИЯ КОМПЛЕКСНОЙ СИСТЕМЫ «EXPERT BOX» МЫ МОЖЕМ ЗАКРЫТЬ «ПОД КЛЮЧ» ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ ЗАДАЧИ, СВЯЗАННЫЕ С МАРКЕТИНГОМ, ПРОДАЖАМИ И ФИНАНСАМИ.
Увеличим количество пациентов в 2 раза за 3 месяца без увеличения расходов на маркетинг и продажи. Или привлечём до 500+ первичных пациентов в месяц с гарантией результата по договору за счёт наших готовых и проверенных инструментов привлечения пациентов.
У нас уже есть готовые и проверенные инструменты привлечения пациентов, приносящие прибыль клиникам. Которые мы можем перенести Вам почти один в один с небольшой адаптацией под Вас, и они сразу начнут приносить пациентов с нужной для Вас экономикой:
  • прямо сейчас мы привлекаем пациентов для клиник в 10 регионах РФ;
  • у нас уже есть обкатанные на 10-ах миллионов ₽ и стабильно приносящие пациентов, продажи и прибыль рекламные каналы: шаблоны карт и агрегаторов, рекламные кампании в Яндекс Директ, в ВКонтакте, наши сайты и т.д.
  • для различных нозологий узкопрофильных и многопрофильных клиник: anti-age медицина, гастроэнтерология, гинекология, пластическая хирургия, неврология, онкология, офтальмология, косметология, проктология, стоматология, урология, флебология и т.д.;
  • мы просто перенесём Вам то, что прямо сейчас приносит пациентов, продажи и прибыль медицинским клиникам в 10 регионах РФ, с адаптацией под Вас;
  • адаптируем готовые и проверенные инструменты привлечения пациентов под Вас: логотип, фирменный стиль, контакты, Ваши УТП, цены, фото, видео, отзывы и пр.;
  • произведём настройку телефонии, колл-трекинга, CRM и сквозной аналитики;
  • произведём интеграцию с Вашей CRM для передачи Вам заявок от пациентов;
  • создадим рабочие чаты, настроим для Вас индивидуальные отчёты и РнП;
  • ежемесячно анализируем, оптимизируем и улучшаем показатели окупаемости, наша задача — обеспечить до 3+ ₽ прибыли на 1 ₽, вложенный в маркетинг, и продажи;
  • умеем эффективно работать с большими рекламными бюджетами до 5 000 000 ₽ в месяц на каждое направление, при увеличении плана продаж от прибыли и, как следствие, при увеличении рекламного бюджета, мы умеем удерживать CPL и Total CPO / CAC в рамках KPI за счёт наших технологий и наработок.
Никаких месяцев на подготовку: уже через 3 дня будет запущена рекламная активность, и пойдут первые пациенты и продажи с нужной для Вас прибылью и окупаемостью.
Давайте начнём с прогноза по количеству пациентов, продаж, загрузке и прибыли для Вашего города. Каждый из наших готовых и проверенных инструментов привлечения пациентов имеет свой потенциал для Вашего города, поэтому мы начинаем с прогноза:
  • рассчитаем, какое количество пациентов, продаж, загрузки и прибыли, с какой экономикой Вам необходимо получить для выполнения плана продаж от прибыли;
  • проанализируем, какие из наших готовых и проверенных инструментов привлечения пациентов доступны в Вашем городе;
  • проанализируем Ваших конкурентов и используемые ими стратегии привлечения пациентов в Вашем городе;
  • рассчитаем прогноз по количеству пациентов, продаж, загрузки и прибыли, которые можно получить по каждому из наших готовых и проверенных инструментов привлечения пациентов в Вашем городе;
  • подберём готовые и проверенные инструменты привлечения пациентов с гарантией результата по договору, для выполнения плана продаж от прибыли;
  • подготовим коммерческое предложение с финансовыми обоснованиями окупаемости.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ И БЕСПЛАТНУЮ РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИИ УВЕЛИЧЕНИЯ КОЛИЧЕСТВА ПАЦИЕНТОВ, ПРОДАЖ, ЗАГРУЗКИ И ПРИБЫЛИ В 2 РАЗА ЗА 3 МЕСЯЦА
expertbox.group/zmk/diagnostika
На этапе плана продаж от прибыли, с помощью моделей рентабельных продаж Вы формировали связки услуг, товаров, продуктов, чтобы получить желаемые средние чеки, выручку, валовую прибыль и LTV, чтобы эффективно вписать дополнительные переменные маркетинговые расходы на продажу (1sCOGS и Total CPO) в валовую прибыль так, чтобы с каждой продажи оставалась маржинальная прибыль, а не убыток.
Модель рентабельных продаж №1
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer: продукт №1, продукт №6, продукт №10 …
Модель рентабельных продаж №2
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer: продукт №4, продукт №13, продукт №16 …
Модель рентабельных продаж №3
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer: продукт №7, продукт №9, продукт №15 …
Модель рентабельных продаж №4
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer: продукт №2, продукт №8, продукт №18 …
Модель рентабельных продаж №5
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer: продукт №11, продукт №14, продукт №17 …
Модель рентабельных продаж №6
Ассортиментная матрица по модели Next Best Offer: продукт №3, продукт №5, продукт №12 …
Модели рентабельных продаж
1
SJTBD / JTBD
2
Lead Magnet / КЭВ
3
Tripwire
4
Core Product
5
Down Sell / Up Sell
6
Cross Sell
7
Return Path
1
Цена (Price per Unit)
2
Себестоимость (COGS)
3
Валовая прибыль (Gross Profit)
4
1sCOGS + Total CPO
5
Маржинальная прибыль (Margin Profit)
Модели рентабельных продаж
Таким образом, Вы поняли, на какие услуги, товары, продукты в рамках каждого направления Вашей клиники необходимо привлекать пациентов с помощью платных инструментов привлечения пациентов, а на какие услуги, товары, продукты Вы можете получать пациентов бесплатно, с помощью перенаправлений и допродаж.
Это позволит гарантировано окупать Total CPO / CAC, получать маржинальную прибыль и LTV с каждой продажи и пациента.
Теперь, на основе стратегий получения лидов, которые Вы выбирали на этапе плана продаж от прибыли, необходимо сформировать конкретные связки рекламных инструментов (комбинация инструментов охвата и захвата) для стабильного выполнения плана по количеству лидов и цене лида по каждому направлению клиники, инструменту привлечения пациентов и когорте пациентов в рамках плана продаж от прибыли, а также получения стабильной окупаемости инвестиций в маркетинг и продажи.
Стратегия получения лидов №1: retention-маркетинг
Стратегия получения лидов №2: скоринг текущей воронки продаж:
Стратегия получения лидов №3: performance-маркетинг
Стратегия получения лидов №4: brenformance-маркетинг
Стратегии получения лидов
📌 Стратегии получения лидов
🖇️ Стратегия получения лидов №1: retention-маркетинг
Стратегия получения лидов №1: retention-маркетинг
Это стратегия получения лидов на основе работы с Вашей базой пациентов. Как правило, она самая прогнозируемая и стабильная, но актуальна не для всех нозологий клиники.
Несколько примеров инструментов привлечения пациентов на базе retention-маркетинга:
  • Ретаргетинг в рамках интернет-маркетинга (Яндекс Директ, таргетированная реклама и пр.) по базе текущих пациентов;
  • Прямые продажи по базе текущих пациентов: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.);
  • SMM и контент-маркетинг.
Retention-маркетинг необходимо рассмотреть в трёх плоскостях:
  • Первая плоскость — это планирование количества лидов для плана продаж от прибыли. Необходимо рассчитать, какое количество лидов на какие связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж Вы сможете получить с помощью retention-маркетинга в следующем месяце;
  • Вторая плоскость — это инкрементальные заказы. Каким образом Вы попробуете увеличить средний чек, маржинальную прибыль и LTV на продажу и пациента за счёт Up Sell (продукт-заменитель / более дорогая версия основного продукта) и Cross Sell (сопутствующие продукты) в рамках Вашей базы пациентов в следующем месяце?
  • Третья плоскость — это churn rate. Каким образом Вы попробуете сократить отток пациентов в рамках Вашей базы пациентов в следующем месяце?
🖇️ Стратегия получения лидов №3: performance-маркетинг
Стратегия получения лидов №3: performance-маркетинг
Это стратегия получения лидов на основе точечного привлечения пациентов на конкретные связки Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж для получения конкретных финансовых показателей (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели).
Несколько примеров инструментов привлечения пациентов на базе performance-маркетинга:
  • Яндекс Директ + Landing page;
  • Таргетированная реклама + Лид-форма;
  • SEO + Корпоративный сайт;
  • Прямые продажи: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.).
📌 Стратегия получения лидов №4: brenformance-маркетинг
Стратегия получения лидов №4: brenformance-маркетинг
Несколько примеров инструментов привлечения пациентов на базе brenformance-маркетинга:
  • Врачи с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком;
  • Брендовый трафик;
  • Карты и агрегаторы (Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС, Zoon, Yell, ПроДокторов и пр.);
  • Медийная реклама;
  • SMM и контент-маркетинг;
  • PR.
Суть в том, что Вы никогда не знаете, на какую конкретно связку Ваших услуг, товаров, продуктов в рамках моделей рентабельных продаж Вы получите лиды и в каком количестве на основе инструментов привлечения пациентов на базе brenformance-маркетинга, особенно если у Вас несколько направлений в клинике.
Это стратегия получения лидов на основе рандомного, а не точечного привлечения пациентов.
Грубо говоря, Вы никогда не знаете, сколько конкретно Вы получите лидов и на какие конкретно услуги, товары, продукты по конкретному врачу с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком, брендовому трафику, Яндекс Картам. Вы не сможете предугадать, залетит ли вертикальное видео в той или иной социальной сети или нет, и т.д.
Вы просто знаете, что у Вас есть врачи с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком, брендовый трафик, Яндекс Карты, Вы ведёте SMM и контент-маркетинг, и в среднем Вы получаете вот такие финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР).
Поэтому важно понимать нюансы планирования продаж от прибыли на основе инструментов привлечения пациентов на базе brenformance-маркетинга.
📌 Дополнительные стратегии получения лидов
Существует еще одно разделение стратегий получения лидов — температура лидов:
  • Outbound-маркетинг (исходящий маркетинг): это когда мы получаем холодные лиды через классические, прямые продажи — карты и агрегаторы, лид-формы, квизы, посадочные страницы. Даём минимум информации, основная цель — это заявка, а дальше пациент обрабатывает оператор колл-центра (Пример: карточка клиники на Яндекс Картах или Яндекс Директ + Quiz-сайт с оффером «Рассчитаем стоимость лазерной коррекции зрения за 2 минуты»);
  • Inbound-маркетинг (входящий маркетинг): это когда мы заранее, ещё на этапе рекламы, выносим информацию, которую обычно даёт отдел продаж, врачи — через автоворонки, вебинары, статьи, видео, email-цепочки, блог. Пациент получает ценность, сам прогревается и приходит уже с пониманием, чего он хочет (Пример: автоворонка с объяснением, как выбрать метод диагностики, лечения, врача, клинику, с кейсами и отзывами под конкретный симптом или диагноз).
Outbound-маркетинг (исходящий маркетинг) и Inbound-маркетинг (входящий маркетинг)
С развитием инструментов интернет-маркетинга появился один очень сильный лайфхак — технология, которая позволяет прогревать пациентов, повышать уровень их осведомлённости.
Рассказав о вариантах и методах диагностики, лечения, восстановления, реабилитации, о врачах, оборудовании клиники, услугах, товарах, продуктах, которые могут подойти пациенту в его текущей ситуации еще на этапе рекламы, снимая тем самым нагрузку с администраторов, операторов, врачей, медицинского персонала, кураторов.
Тем самым давая возможность получить сразу горячих пациентов, практически готовых к покупке. К тому же это позволяет снизить дополнительные переменные маркетинговые расходы на сделку (1sCOGS и Total CPO), повысить средний чек, выручку, валовую прибыль и LTV.
Что же это за волшебная таблетка, которую все так любят?
Смотрите, раньше глобально все сводилось к двум моделям привлечения пациентов:
  • Клик — Продажа;
  • Клик — Лид — Продажа.
Клик — Продажа: человек кликнул по рекламе, попал на сайт или любую другую посадочную страницу с формой оплаты и сразу купил, но это больше подходит для продажи товаров.
Клик — Лид — Продажа: человек кликнул по рекламе, попал на Quiz-сайт, или Landing page, или любую другую посадочную страницу с описанием торгового предложения, оставил заявку, ему перезвонил администратор / оператор колл-центра, выявил потребность, провел презентацию услуги, товара, продукта, отработал возражения, закрыл на приход в клинику — и пошло-поехало.
Это называется outbound-маркетинг, или исходящий маркетинг, или прямая реклама.
Outbound-маркетинг (исходящий маркетинг)
Outbound-маркетинг (исходящий маркетинг)
Такой подход, как правило, даёт холодные лиды, ввиду того, что на этапе рекламы пациенты получают слишком мало информации, смыслов, выгод для принятия решения.
Поэтому больше нагрузки ложится на администраторов, операторов колл-центра, врачей, медицинский персонал, кураторов, чтобы донести до пациента всю необходимую информацию, смыслы и выгоды, а затем продать необходимые продукты.
К инструментам привлечения пациентов в рамках outbound-маркетинга относится:
  • Яндекс Директ + Quiz-сайты;
  • Яндекс Директ + Landing page;
  • Таргетированная реклама + Лид-форма;
  • SEO + Корпоративный сайт;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках performance-маркетинга.
  • Карты и агрегаторы;
  • Медийная онлайн- и офлайн-реклама;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках brendformance-маркетинга.
  • Ретаргетинг в рамках интернет-маркетинга (Яндекс Директ, таргетированная реклама и пр.) по базе текущих пациентов;
  • Прямые продажи по базе текущих пациентов: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.);
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках retention-маркетинга.
Но, как мы сказали ранее, с развитием инструментов интернет-маркетинга появился один очень сильный лайфхак — технология, которая позволяет прогревать пациентов, повышать уровень их осведомлённости.
Рассказав о вариантах и методах диагностики, лечения, восстановления, реабилитации, о врачах, оборудовании клиники, услугах, товарах, продуктах, которые могут подойти пациенту в его текущей ситуации, ещё на этапе рекламы, снимая тем самым нагрузку с администраторов, операторов, врачей, медицинского персонала, кураторов.
Тем самым давая возможность получить сразу горячих пациентов, практически готовых к покупке.
К тому же, это позволяет снизить дополнительные переменные маркетинговые расходы на сделку (1sCOGS и Total CPO), повысить средний чек, выручку, валовую прибыль и LTV.
Это третья, глобальная модель привлечения пациентов:
  • Клик — Подписка — Лид — Продажа.
Клик — Подписка — Лид — Продажа: суть в том, что перед тем, как показать пациенту Landing page, или корпоративный сайт, или любую другую посадочную страницу с описанием торгового предложения клиники для оставления пациентом заявки, мы предварительно утепляем его с помощью полезного и релевантного его боли, потребности, контента, или утепляем его за счет имиджа, бренда врача или клиники.
Это называется inbound-маркетинг, или входящий маркетинг.
Inbound-маркетинг (входящий маркетинг)
Inbound-маркетинг (входящий маркетинг)
К инструментам привлечения пациентов в рамках inbound-маркетинга относится:
  • Яндекс Директ / таргетированная реклама + Экспресс-автоворонки;
  • Яндекс Директ / таргетированная реклама + Мини-автоворонки;
  • Яндекс Директ / таргетированная реклама + Автоворонки;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках performance-маркетинга.
  • Врачи с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком;
  • SMM и контент-маркетинг;
  • Event-маркетинг;
  • PR;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках brendformance-маркетинга.
  • SMM и контент-маркетинг;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках retention-маркетинга.
Всё это позволяет еще на этапе рекламы предоставить пациенту большую часть информации, смыслов, выгод, которые, как правило, ложатся на плечи администраторов, операторов колл-центра, врачей, медицинского персонала, кураторов, если использовать инструменты outbound-маркетинга.
В итоге такой подход позволяет получить сразу горячих пациентов, практически готовых к покупке.
К тому же это позволяет снизить дополнительные переменные маркетинговые расходы на сделку (1sCOGS и Total CPO), повысить средний чек, выручку, валовую прибыль и LTV.
Такой подход особенно актуален для привлечения пациентов в рамках модели рентабельных продаж №2, когда мы сразу привлекаем пациентов и продаём высокочековые, маржинальные продукты (Core Product).
Ведь, как мы помним из концепции Next Best Offer, пациент, начиная сотрудничество с новой клиникой, редко соглашается купить сразу дорогой продукт, поэтому проще привлекать пациентов на более дешёвые продукты и постепенно допродавать более дорогие через положительный клиентский опыт.
Согласитесь, сложно продать холодному первичному пациенту в лоб услуги ЭКО, имплантацию зубов, пластическую хирургию, да и в целом любой курс лечения, малоинвазивную процедуру, хирургию без предварительного прогрева, предоставления информации, смыслов, выгод ещё на этапе рекламы.
Конечно, это возможно, только в итоге дополнительные переменные маркетинговые расходы на сделку (1sCOGS и Total CPO) будут большими, как и цикл сделки, да и итоговая маржинальная прибыль таких сделок будет низкой.
Поэтому для выполнения плана продаж от прибыли важно понимать, в каких случаях можно обойтись инструментами outbound-маркетинга, а в каких случаях необходимо использовать инструменты inbound-маркетинга.
📌 Температура лидов
На каждом этапе пути пациента нам нужно дать пациенту всё необходимое, а именно: информацию, смыслы, выгоды, клиентский опыт, продать следующий шаг, чтобы он выбрал именно Вас и продвинулся дальше по воронке продаж.
Отсюда следует, что чем больше информации, смыслов, выгод получит пациент ещё на этапе рекламы, тем выше будет температура лида.
Для каждой температуры лидов — свои связки рекламных инструментов и стратегии работы для доведения их до продаж.
Это нормально, нужно уметь работать с лидами любой температуры.
Просто если на этапе рекламы пациент увидел мало информации, предоставляем её в рамках общения на этапе продаж, вот и всё.
Температура лидов
Холодный лид: у пациента есть конкретная потребность, он обратился в клинику, но увидел в рекламе мало информации, смыслов, выгод (например, Яндекс Карты).
Поэтому у него осталось очень много вопросов. Больше нагрузки на презентацию услуги, товара, продукта, врача, клиники, следующего шага ложится на администраторов, операторов.
Требуется больше дополнительных касаний после общения с пациентом: welcome follow-up, напоминания, сильная консультация врача, куратора, правило семи касаний, follow-up и так далее.
Тёплый лид: увидел достаточно информации, смыслов, выгод для этапа рекламы (например, Яндекс Директ + Landing page).
В целом, пациент ознакомился с описанием услуги, товара, продукта, врача, клиники. Но хочет пообщаться с живым человеком, убедиться в том, что на этапе рекламы всё понял правильно. Хочет задать дополнительные, уточняющие вопросы, чтобы принять решение о записи.
Мы рекомендуем с такими пациентами общаться, как с холодными лидами. Чтобы администраторы, операторы колл-центра были готовы провести полноценную презентацию по телефону и закрыть пациента на следующий шаг. А врач и куратор могли привести полноценную презентацию плана лечения.
Дополнительные касания с пациентом никто не отменял: welcome follow-up, напоминания, правило семи касаний и так далее.
Горячий лид и очень горячий лид: увидел много или очень много информации, смыслов, выгод на этапе рекламы (например, Яндекс Директ + Мини-автоворонка).
Пациент мог увидеть информацию о Ваших кейсах «до / после», отзывах, видео с врачами, о методах диагностики и лечения, о Вашем оборудовании и клинике, полностью всю необходимую информацию, смыслы, выгоды и даже цены на каждую услугу, товар, продукт.
Уровень информированности практически максимальный ещё на этапе рекламы, хотя пациент даже не был в Вашей клинике. Увидев всё это, пациент оставил заявку, а значит, можно сказать, что он уже идёт покупать.
Администраторам, операторам колл-центра, врачам, кураторам важно просто оправдать и не испортить то впечатление, которое получил пациент. Важно презентовать услуги, товары, продукты, методы диагностики и лечения, врачей, следующие шаги под ситуацию конкретного пациента, ответить на его вопросы и не мешать купить.
Ледяной лид: это лиды, которые сами ничего не искали, мы либо отправили им холодную рассылку (например, автообзвон, SMS-, E-mail-, WhatsApp-, Telegram-рассылку), или спарсили номера телефонов пациентов, которые были на Вашем сайте, но не обратились в клинику или были на сайтах Ваших конкурентов.
Такие лиды, как правило, очень дешёвые и нужны тем клиникам, кто хочет максимально окупать свои инвестиции в маркетинг и продажи, готов активно презентовать свои услуги по телефону.
Мы называем это серыми схемами лидогенерации, но в этом нет ничего плохого. Ведь такие лиды нужны не всем, поэтому это просто опция, о которой нужно знать, всё зависит от Ваших целей и задач.
Под такие лиды желательно выделять отдельных операторов колл-центра для работы с ледяными лидами на больших объёмах и проведения длительных диалогов, для презентации услуг, товаров, продуктов, врача, клиники, следующего шага по телефону.
Требуется большое количество дополнительных касаний после общения с пациентом: welcome follow-up, напоминания, консультация врача, куратора, правило семи касаний, follow-up и так далее.
Давайте сразу зафиксируем: холодный, тёплый, горячий и очень горячий лид (за исключением ледяных лидов) — это одинаковые пациенты с точки зрения наличия у них реальной потребности или проблемы.
Если человек позвонил или оставил заявку, то уже дал понять, что ему нужны услуги, товары, продукты. Проснулся утром и подумал: «Оставлю-ка я заявку на колоноскопию, узнаю, сколько она стоит» — так не бывает.
Они различаются только тем, сколько информации эти пациенты получили от Вас на этапе рекламы про Вашу услугу, товар, продукт, врача, клинику, но это не всегда можно контролировать.
Например, в Яндекс Картах пациент не может получить столько информации о конкретной услуге, товаре, продукте, враче, сколько он мог бы получить на Landing page и уж тем более в автоворонке.
Соответственно, чем меньше информации, тем холоднее лид. Просто для разной температуры лидов — своя стратегия их обработки, доведения до продаж и прибыли.
Принцип температуры лидов применим при работе в сложных, конкурентных, инновационных нозологиях и при продвижении услуг с высоким чеком:
  • Чем сложнее проблема, тем выше риски для здоровья;
  • Чем выше конкуренция, тем больше вариантов решения проблемы и клиник, решающих эти проблемы;
  • Чем инновационнее услуга, тем меньше спрос и тем сложнее продать её в лоб;
  • Чем дороже услуга, тем меньше пациентов могут себе её позволить, сложнее сразу найти нужную сумму и в целом сложнее сделать выбор;
  • А в некоторых нозологиях вообще нужно создать потребность или подсветить проблему.
Например:
  • Anti-age медицина / Чек-апы;
  • Стоматология;
  • Пластическая хирургия;
  • Косметология;
  • ЭКО;
  • Лечение зависимостей;
  • Курсы лечения;
  • Малоинвазивные процедуры;
  • Хирургия;
  • Восстановление и реабилитация;
  • Москва и Санкт-Петербург;
  • Премиум-сегмент;
  • И прочие нозологии.
Это значит, что в данных нозологиях получать лиды с помощью связок рекламных инструментов, дающих ледяные, холодные и даже тёплые лиды, сложно. Пациентам нужно давать намного больше информации на этапе рекламы, прогревать их — только так можно выстроить системный и рентабельный поток пациентов.
В итоге Вы сможете сами контролировать температуру лидов, как кранами с холодной и горячей водой.
Температура лидов
📌 Последовательный переход от perfomance-маркетинга к brendformance-маркетингу, от outbound-маркетинга к inbound-маркетингу и постепенное усложнение воронок
Всё основное привлечение пациентов всегда строится на performance-маркетинге, то есть на платных источниках. Потому что они супер быстро запускаются и позволяют получать точную и прогнозируемую загрузку клиники и окупаемость. Да, их нужно все время оплачивать, но их можно автоматизировать и грамотно ими управлять. Это самое важное. Что хотят все? Быстрой монетизации.
На brendfomance-маркетинге и бесплатных источниках трафика никакой быстрой монетизации не получить. Как и прозрачности инвестиций, экономии времени, низких рисков, высокого темпа масштабирования, точности загрузки клиники, гарантии окупаемости — всего этого не будет. Их необходимо использовать только в качестве дозагрузки, а также для увеличения доверия к клинике.
Так как в рамках brendfomance-маркетинга и бесплатных источников трафика Вы никогда не знаете, сколько конкретно Вы получите лидов и на какие конкретно услуги, товары, продукты по конкретному врачу с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком, брендовому трафику, Яндекс Картам. Вы не сможете предугадать, залетит ли вертикальное видео в той или иной социальной сети или нет, и т.д.
Поэтому мы рекомендуем начинать именно с инструментов performance-маркетинга, а затем, при необходимости дозагрузки, подключать инструменты brendfomance-маркетинга и бесплатные источники трафика.
Несколько примеров инструментов привлечения пациентов на базе performance-маркетинга:
  • Яндекс Директ + Landing page;
  • Таргетированная реклама + Лид-форма;
  • SEO + Корпоративный сайт;
  • Прямые продажи: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.).
Несколько примеров инструментов привлечения пациентов на базе brenformance-маркетинга:
  • Врачи с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком;
  • Брендовый трафик;
  • Карты и агрегаторы (Яндекс Карты, Google Maps, 2ГИС, Zoon, Yell, ПроДокторов и пр.);
  • Медийная реклама;
  • SMM и контент-маркетинг;
  • PR.
То же самое касается и последовательного перехода от outbound-маркетинга к inbound-маркетингу и постепенного усложнения воронок. А если более упрощённо, то начинать необходимо с привлечения холодных лидов и только со временем усложнять воронки для получения более тёплых пациентов.
Как Вы можете помнить, третья, глобальная модель привлечения пациентов:
  • Клик — Подписка — Лид — Продажа.
Клик — Подписка — Лид — Продажа: суть в том, что перед тем, как показать пациенту Landing page, или корпоративный сайт, или любую другую посадочную страницу с описанием торгового предложения клиники для оставления пациентом заявки, мы предварительно утепляем его с помощью полезного и релевантного его боли, потребности, контента, или утепляем его за счет имиджа, бренда врача или клиники.
Это называется inbound-маркетинг, или входящий маркетинг.
Всё это позволяет еще на этапе рекламы предоставить пациенту большую часть информации, смыслов, выгод, которые, как правило, ложатся на плечи администраторов, операторов колл-центра, врачей, медицинского персонала, кураторов, если использовать инструменты outbound-маркетинга.
В итоге такой подход позволяет получить сразу горячих пациентов, практически готовых к покупке.
Но вот в чём заключается подвох данной концепции: чем сложнее инструмент захвата и предложение на нём, тем больше риска разработать слабый, неконверсионный рекламный инструмент и вовсе остаться без лидов, продаж, загрузки клиники и прибыли.
Например, Quiz-сайт и предложение на нём всегда проще в восприятии для пациента, чем полноценный Landing page. Да, на Landing page можно донести до пациентов больше информации, смыслов, выгод и получить более тёплые и целевые лиды. Но если сэкономить или сделать Landing page по неправильной структуре, со слабым предложением, копирайтингом, дизайном, вёрсткой, то можно вообще остаться без пациентов. К тому же на разработку полноценного Landing page может потребоваться кратно больше времени и денег, чем на разработку Quiz-сайта.
То же самое касается и постепенного усложнения воронок. Представьте, что клиника разработала такую связку рекламных инструментов: продающий лонгрид на Яндекс ПромоСтраницах + Landing page. Логика вроде понятна: на продающем лонгриде нативно рассказываем читателям о том, как одна из Ваших пациенток реализовала в клинике план диагностики и план лечения в рамках своего симптома и диагноза, а затем в конце продающего лонгрида предлагаем перейти на Landing page с подробным описанием услуг, товаров, продуктов, врачей и клиники в целом. В логике такой связки рекламных инструментов клиника должна получить более тёплые и целевые лиды.
Но вот в чём подвох. Как мы помним, связка рекламных инструментов в примере состояла из 2 последовательных инструментов захвата, каждый из которых продавал последующий: продающий лонгрид на Яндекс ПромоСтраницах + Landing page. Но если клиника ранее не тестировала и не докручивала Landing page для получения лидов в рамках более простой связки рекламных инструментов, например, Яндекс Директ + Landing page, чтобы убедиться, что данный Landing page действительно работает эффективно и приносит нужное количество лидов по нужной цене, то, усложнив связку рекламных инструментов, добавив перед непроверенным Landing page продающий лонгрид на Яндекс ПромоСтраницах, можно вообще остаться без пациентов.
Поэтому на старте мы рекомендуем начинать с более простых инструментов захвата, если это возможно в рамках Вашей нозологии и используемых моделей рентабельных продаж (например, Quiz-сайты вместо Landing page). А также использовать постепенное усложнение воронок, начиная с инструментов outbound-маркетинга и последовательно переходя к инструментам inbound-маркетинга (например, сначала запустить связку рекламных инструментов: Яндекс Директ + Landing page, проверить и докрутить Landing page, а затем усложнить воронку, протестировав связку рекламных инструментов: продающий лонгрид на Яндекс ПромоСтраницах + Landing page).
Ведь клинике, как бизнесу, на этапе рекламы, нужен просто номер телефона заинтересованного пациента, чтобы связаться с ним и записать на первичную консультацию. Поэтому на старте проще начать с получения более холодных лидов.
Да, на этапе рекламы Вы предоставите пациенту меньше информации, смыслов, выгод, донесение которых ляжет на плечи администраторов, операторов колл-центра, врачей, медицинского персонала, кураторов, но зато Вы хотя бы сможете получить лиды, продажи, загрузку клиники и прибыль для выполнения плана продаж от прибыли.
А со временем, когда загрузка клиники будет стабильной и рентабельной, Вы можете перейти к последовательному переходу от outbound-маркетинга к inbound-маркетингу и постепенному усложнению воронок для получения более тёплых пациентов.
К инструментам привлечения пациентов в рамках outbound-маркетинга относится:
  • Яндекс Директ + Quiz-сайты;
  • Яндекс Директ + Landing page;
  • Таргетированная реклама + Лид-форма;
  • SEO + Корпоративный сайт;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках performance-маркетинга.
  • Карты и агрегаторы;
  • Медийная онлайн- и офлайн-реклама;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках brendformance-маркетинга.
  • Ретаргетинг в рамках интернет-маркетинга (Яндекс Директ, таргетированная реклама и пр.) по базе текущих пациентов;
  • Прямые продажи по базе текущих пациентов: рассылки (SMS, e-mail и пр.), телемаркетинг (автообзвон, холодные звонки и пр.);
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках retention-маркетинга.
К инструментам привлечения пациентов в рамках inbound-маркетинга относится:
  • Яндекс Директ / таргетированная реклама + Экспресс-автоворонки;
  • Яндекс Директ / таргетированная реклама + Мини-автоворонки;
  • Яндекс Директ / таргетированная реклама + Автоворонки;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках performance-маркетинга.
  • Врачи с личным брендом, своей базой пациентов и трафиком;
  • SMM и контент-маркетинг;
  • Event-маркетинг;
  • PR;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках brendformance-маркетинга.
  • SMM и контент-маркетинг;
  • И прочие связки рекламных инструментов в рамках retention-маркетинга.
📌 Омни-канальность vs омни-ретаргетинг
Существует поверие, что чем больше инструментов охвата (Яндекс Директ, таргетированная реклама и т.д.) будет использовать клиника для продвижения услуг, товаров, продуктов, тем большую долю голоса (SOV) она получит, больше пациентов о Вас узнает, но это не всегда верно.
Омни-канальность — это стратегия, когда клиника для продвижения своих услуг, товаров, продуктов использует максимум инструментов охвата (Яндекс Директ, таргетированная реклама и т.д.) для привлечения трафика на свои инструменты захвата (Quiz-сайты, Landing page, автоворонки и пр.).
Омни-канальность
Давайте разбираться, почему это не всегда верно.
Например, клиника пластической хирургии решила привлекать пациентов на услугу маммопластика.
Для этого она выбрала связку рекламных инструментов: Яндекс Директ (инструмент охвата) + мини-автоворонка (инструмент захвата).
Так как услуга сложная, конкурентная, дорогая, то по-другому лиды получать сложно, Quiz-сайты, Landing page тут могут не помочь.
Запустили рекламу, пошли лиды, продажи, загрузка клиники и прибыль.
Тут клиника услышала про омни-канальность и подумала, а почему бы нам, помимо Яндекс Директа, не запустить другие инструменты охвата (например, таргетированную рекламу в ВКонтакте, myTarget, Telegram, а также закупить посевы в социальных сетях в пабликах и у блогеров), ведь мини-автоворонка работает хорошо, нужно больше трафика.
В итоге после запуска таргетированной рекламы, посевов в социальных сетях, в пабликах и у блогеров, подписок становится больше, а лидов, продаж, загрузки клиники и прибыли меньше, реклама не окупается.
Значит ли это, что таргетированная реклама в ВКонтакте, myTarget, Telegram, а также посевы в социальных сетях в пабликах и у блогеров неэффективны?
Нет, это не так. А в чём же дело? Дело в том, что Яндекс Директ давал возможность показывать рекламные объявления только тем, кто сам ищет эту услугу, товар, продукт прямо сейчас.
А как это происходит в таргетированной рекламе, посевах в социальных сетях, в пабликах и у блогеров?
Сидит девушка на работе или дома, листает ленту в ВКонтакте, там ей показывается рекламное объявление, например, предлагающее посмотреть кейсы пациенток по маммопластике и то, как изменилась их жизнь после процедуры.
Девушка открывает подписную страницу, подписывается в чат-бот, получает полезное продающее видео с врачом на эту тему и кейсы пациенток.
Девушка идёт наливать себе кофе, открывает шоколадку и садится смотреть.
Это же так интересно, маммопластика.
Она внимательно смотрит это видео, допивает чай, доедает шоколадку, закрывает видео и забывает о нём.
Дело в том, что в социальной сети она ничего не искала, это клиника захотела показать рекламу данной аудитории, вовлекла рекламным объявлением и интересным контентом, который для этой девушки, по сути, был просто развлекательным.
Что же это значит? Это значит то, что не каждый инструмент охвата может давать нам нужную аудиторию, которой можно что-то продать. А значит, стратегия омни-канальности не всегда применима.
Но также это не значит, что таргетированная реклама в ВКонтакте, myTarget, Telegram, а также посевы в социальных сетях в пабликах и у блогеров неэффективны.
Представьте, что клиника пошла другим путём.
Она продолжила привлекать пациентов с помощью связки рекламных инструментов Яндекс Директ (инструмент охвата) + мини-автоворонка (инструмент захвата).
Но на подписной странице, куда шёл трафик из Яндекс Директ, она поставила бы пиксели ретаргетинга от всех доступных рекламных площадок (инструментов охвата).
И на тех пациентов, кто пришёл именно из Яндекс Директа, а значит, сам искал услугу, товар, продукт, клиника бы запустила омни-ретаргетинг для того, чтобы во всех доступных инструментах охвата не первично охватывать пациентов, а дожимать другими версиями Quiz-сайтов, Landing page, автоворонок и так далее для получения большего количества лидов и снижения стоимости лида.
В таком случае таргетированная реклама в ВКонтакте, myTarget, Telegram была бы намного эффективнее, так как показ дожимающих объявлений был бы намного выше, так как дожимали бы Вы самую лакомую аудиторию, пришедшую из Яндекс Директа, просто в множестве других доступных инструментов охвата.
Из этого следует, что не каждый инструмент охвата может дать нам нужную аудиторию, которой можно в целом что-то продать, а значит, стратегия омни-канальности может быть неэффективна.
И в то же время, если правильно, точечно выбрать инструменты охвата, то эффективно дожимать аудиторию с помощью омни-ретаргетинга можно везде.
Именно поэтому большинство связок рекламных инструментов в первую очередь базируются на Яндекс Директ. Так как там находится самая целевая аудитория для охвата и захвата, получения лидов, обращений от пациентов. А с помощью омни-ретаргетинга и других инструментов охвата её можно эффективно догонять и дожимать.
Такой подход является более эффективным и обходится кратно дешевле с точки зрения рекламного бюджета, что приводит к сокращению дополнительных переменных маркетинговых расходов на продажу (1sCOGS Total и Total CPO).
Проще говоря, в качестве инструмента охвата мы рекомендуем в первую очередь использовать Яндекс Директ, так как он позволяет показывать рекламу только тем, кто в данный момент сам ищет Вашу услугу, товар, продукт.
А догонять и дожимать пациентов, не ставших лидами, можно с помощью всех остальных доступных инструментов охвата в рамках омни-ретаргетинга.
Омни-ретаргетинг
📌 Принцип достаточности для выполнения плана продаж от прибыли — эффективные связки рекламных инструментов стоят денег
Перелидоз — ситуация, когда клиника получила входящих обращений от потенциальных пациентов больше, чем планировала. Например, если два оператора колл-центра могут обработать за месяц 10 лидов, то всё, что больше 10 — перелидоз.
Перелидоз, как и отсутствие лидов — это плохо. Вам необходимо получить ровно столько лидов, сколько нужно для выполнения плана продаж от прибыли на основе воронки продаж и юнит-экономики, не больше, не меньше. Если Вам предлагают устроить перелидоз, необходимо уточнить, за чей счёт праздник?
Представьте, что Вы купили столько еды, сколько не сможете съесть. В итоге часть еды испортится, и Вам придётся её выбросить, как и те деньги, которые Вы на неё потратили. То же самое с лидами: если их купить больше, чем нужно, Вы просто потеряете часть денег, которые могли бы оставить себе в качестве дивидендов.
Если у Вас ещё нет проверенных связок рекламных инструментов, с помощью которых Вы можете стабильно выполнять план продаж от прибыли, то Вам придётся много тестировать.
Поэтому необходимо придерживаться принципа достаточности — эффективнее всего выбрать несколько связок рекламных инструментов, подобрать нужное количество квалифицированных маркетологов и подрядчиков под эти задачи и выделить необходимый рекламный бюджет на тестирование для сбора статистики. Чтобы в итоге найти нужное количество проверенных связок рекламных инструментов, с помощью которых Вы сможете стабильно выполнять план продаж от прибыли.
Если Вы возьмете в работу больше связок рекламных инструментов, чем Вам необходимо, сэкономите на количестве и качестве маркетологов и подрядчиков, выделите больше рекламного бюджета, чем Вам нужно для тестирования и сбора статистики или выполнения плана продаж от прибыли, то Вы либо не сможете выполнить план по количеству лидов и цене лида в рамках плана продаж от прибыли, получите высокий Total CPO / CAC, либо получите перелидоз.
Количество выбранных связок рекламных инструментов накладывает необходимость разрабатывать или оптимизировать большое количество инструментов продаж: сценариев коммуникации и скриптов продаж, материалов поддержки продаж (Sales Capability), follow-up. Что тоже потребует от Вас временных и финансовых инвестиций.
Поэтому важно экономить ресурсы Вашей клиники, придерживаться принципа достаточности во всём, с умом подходить к планированию и не раздувать бюджеты.
📌 Зависимость цены лида от среднего чека, валовой прибыли и LTV на продажу и/или пациента
Как обогнать конкурентов и скупить всех пациентов на рынке?
Основная задача любой клиники — привлекать как можно больше пациентов, делая это выгодно. Большинство руководителей фокусируются на том, как снизить стоимость привлечения одного пациента (лида). Но это лишь половина дела. Настоящее конкурентное преимущество получает тот, кто может позволить себе платить за лид дороже всех на рынке и при этом оставаться в плюсе.
Почему платить больше — это выгодно?
Современная интернет-реклама (в поисковиках, социальных сетях) работает по принципу аукциона. Вы и Ваши конкуренты торгуетесь за внимание потенциальных пациентов.
Представьте: средняя цена за заявку от пациента в Вашем городе — 1 000 рублей. Все клиники стараются держаться в этом диапазоне. Но если Вы, зная свою экономику в рамках связок Ваших услуг, товаров, продуктов и моделей рентабельных продаж, начнете платить 1 500 или 2 000 рублей за ту же заявку, рекламные системы мгновенно отдадут предпочтение Вам. Вы просто перебиваете ставки конкурентов и забираете себе львиную долю показов и, как следствие, заявок.
Многие не понимают этой логики, но она проста: если Вы платите в 1,5-2 раза больше рынка, Вы получаете не в 1,5-2 раза, а в 5-10 раз больше лидов. Вы фактически выкупаете весь доступный трафик, оставляя конкурентов позади.
Как позволить себе платить больше? Ключ в моделях рентабельных продаж, среднем чеке, валовой прибыли и LTV на продажу и пациента:
Платить за рекламу больше всех можно только в одном случае: если Вы зарабатываете с каждой продажи или пациента больше, чем конкуренты. Ваша способность выигрывать рекламные аукционы напрямую зависит от того, насколько хорошо Вы проработали свои модели рентабельных продаж.
  • Валовая прибыль со среднего чека. Это разница между выручкой от услуги и ее себестоимостью (расходные материалы, зарплата врача и т.д.). Если Вы продаете только одну дешевую консультацию, Ваша валовая прибыль мала, и Вы не можете позволить себе дорогую рекламу. Если же Вы предлагаете комплексные услуги или программы лечения, Ваша прибыль с одного визита растет, а с ней и допустимая цена лида;
  • Пожизненная ценность клиента (LTV). Это общая прибыль, которую приносит пациент за все время взаимодействия с клиникой. Пациент, который пришел на первичную консультацию, может вернуться на повторный прием, пройти курс процедур, сдать анализы и порекомендовать Вас друзьям. Чем лучше Вы выстраиваете долгосрочные отношения, работаете с базой и предлагаете сопутствующие услуги (Cross Sell), тем выше Ваш LTV.
Чтобы реализовать эту стратегию, необходимо:
  • Оцифровать экономику: распределить Ваш ассортимент по моделям рентабельных продаж, сформировать связки услуг, товаров, продуктов, точно рассчитать по ним средний чек, валовую прибыль и LTV;
  • Разработать карту перенаправлений: продумать, как после первичной консультации предложить пациенту дальнейшее лечение, диагностику или профилактические программы, чтобы увеличить его LTV;
  • Рассчитать допустимую стоимость лида (CPL): на основе данных о средних чеках, валовой прибыли и LTV определить максимальную сумму, которую Вы готовы платить за заявку, оставаясь в плюсе.
Когда у Вас есть эти цифры, Вы можете смело идти в рекламный аукцион и ставить цену, недоступную для конкурентов. Пока они пытаются экономить на рекламе, Вы будете выгодно скупать их потенциальных пациентов и масштабировать свой бизнес.
Иными словами, если Вы точно знаете, что Ваша юнит-экономика сходится, а высокий средний чек, валовая прибыль и LTV дают хороший запас прочности по цене лида — перестаньте контролировать каждый шаг маркетологов и требовать от них самых дешевых заявок на рынке.
Их задача — приводить пациентов по той цене, которая выгодна Вашему бизнесу. Вместо этого сосредоточьтесь на более важных задачах: оптимизации работы клиники, повышении качества сервиса, разработке новых рентабельных услуг и стратегическом масштабировании. Это принесет бизнесу гораздо больше пользы, чем попытка сэкономить несколько сотен рублей на стоимости привлечения пациента.
✅ Этап №3: коммуникационная карта
Связки рекламных инструментов не живут отдельно от SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, боль, потребность, задача, ситуация пациента и пр.). Бесполезные сообщения — слитый бюджет. Коммуникационная карта поможет выстроить логичную стратегию коммуникаций, чтобы не терять пациентов.
После того как клиника на этапе анализа рынка определила те SJTBD / JTBD, которые она хочет обслуживать, далее необходимо адаптировать выбранные связки рекламных инструментов и стратегию омни-ретаргетинга под конкретные SJTBD / JTBD. Это позволит кратно увеличить количество лидов, а также кратно снизить цену лида за счёт более персонализированной коммуникации с каждым сегментом пациентов.
🏥 Примеры Super Jobs To Be Done / Jobs To Be Done (Main Job) для гинекологии (ЭКО):
Jobs To Be Done №1: хочу преодолеть трубный фактор бесплодия (непроходимость / отсутствие труб) с помощью ЭКО, как наиболее прямого пути к беременности.
Jobs To Be Done №2: хочу преодолеть бесплодие, связанное с мужским фактором (тяжелая олиго / астено / тератозооспермия) или необходимостью использования донорских сперматозоидов, с помощью специализированных методов ЭКО (ИКСИ, ПИКСИ).
Jobs To Be Done №3: хочу преодолеть бесплодие, связанное со сниженным овариальным резервом (СЯР) или преждевременным истощением яичников (ПИЯ), и получить шанс на беременность с использованием собственных яйцеклеток, возможно, с применением ПГТ-А для отбора жизнеспособных эмбрионов.
🏥 Примеры Super Jobs To Be Done / Jobs To Be Done (Main Job) для офтальмологии (лазерная коррекция зрения):
Jobs To Be Done №1: хочу избавиться от близорукости (миопии) слабой и средней степени (-1.0 до -6.0 D) для повседневной жизни без очков / линз.
Jobs To Be Done №2: хочу исправить сложный астигматизм (высокие степени, смешанный астигматизм) и/или гиперметропию (дальнозоркость), чтобы получить стабильное качественное зрение, возможно, с учетом профессиональных нагрузок.
Jobs To Be Done №3: хочу исправить близорукость высокой степени (выше -6.0 D) и/или тонкую роговицу, где стандартные методы LASIK / Femto-LASIK неприменимы или рискованы, с помощью щадящих технологий (ФРК, ReLEx SMILE).
🏥 Примеры Super Jobs To Be Done / Jobs To Be Done (Main Job) для стоматологии (имплантация зубов):
Jobs To Be Done №1: хочу восстановить один отсутствующий зуб (одиночный дефект) в зоне улыбки или жевания с помощью импланта, чтобы избежать обточки соседних зубов под мост.
Jobs To Be Done №2: хочу восстановить несколько отсутствующих зубов подряд (включенный дефект) или в конце зубного ряда (концевой дефект) с помощью мостовидного протеза с опорой на импланты, чтобы получить несъемную конструкцию и избежать съемного протеза.
Jobs To Be Done №3: хочу восстановить все зубы на челюсти (полная адентия) с помощью несъемного протеза с опорой на 4-6 имплантов (All-on-4/6) за минимальные сроки, так как не могу / не хочу пользоваться съемными протезами.
Персонализация инструментов охвата и захвата под определённые SJTBD / JTBD позволяет не только кратно увеличить конверсии и финансовые показатели, но и точечно привлекать внимание и конвертировать конкретные сегменты пациентов.
Коммуникационная карта
✅ Этап №3: users flow
Users flow — это детальная блок-схема пути пациента от первого контакта с рекламой до заявки и покупки. Она показывает, как именно человек будет двигаться по Вашему маркетинговому туннелю: через инструменты охвата, объявления, форматы, инструменты захвата, ретаргетинг и follow-up.
Users flow нужен для того, чтобы визуально и логически выстроить весь путь пациента, не терять лидов на промежуточных этапах и точно понимать, где какие связки работают, а где теряется эффективность.
Как выглядит users flow:
  • Инструмент охвата (например, Яндекс Директ);
  • Таргетинги (регион, интересы, ключевые запросы);
  • Форматы объявлений (поиск, баннер, видео);
  • Рекламное объявление (текст, оффер, креатив);
  • Инструмент захвата (лендинг, квиз, VSL-страница);
  • Ретаргетинг (для тех, кто не оставил заявку);
  • Follow-up (сценарий дожима через CRM: письма, звонки, мессенджеры).
Users flow — это не просто схема, а рабочий инструмент, помогающий собирать эффективные маркетинговые связки, проверять их логику и прогнозировать результат по лидам и продажам.
Users flow
✅ Этап №4: медиаплан
Медиаплан — это аналитический документ в виде таблицы, в котором указана информация о планируемых рекламно-маркетинговых мероприятиях. В нем прописаны форматы и каналы распространения рекламных сообщений, сроки и частота их выхода, KPI, бюджет, прогноз эффективности РК и другие важные показатели.
Благодаря медиаплану маркетологам проще контролировать проведение рекламных кампаний, анализировать их эффективность, а также организовывать и отслеживать результаты своей работы при продвижении бренда и/или его продуктов.
Медиапланирование — это весь процесс работы с медиапланом, начиная от постановки целей рекламной кампании до анализа ее результатов.
Такая работа позволяет:
  • Наметить основные этапы маркетинговой / рекламной кампании;
  • Контролировать продвижение продукта / бренда в рамках заданной стратегии;
  • Анализировать результативность продвижения;
  • Рационально использовать рекламный бюджет, избегая лишних затрат.
Формат медиаплана может быть любым. Главное, чтобы он был понятен маркетологам и содержал всю информацию, необходимую для запуска и управления рекламной активностью.
Главная задача медиапланирования рекламной кампании — это достижение определенных коммуникационных и бизнес-целей компании через размещение рекламы, которая, в свою очередь, должна обеспечивать максимальное воздействие на целевую аудиторию при минимальных затратах.
В этом случае рекламное медиапланирование позволит:
  • Определить и сегментировать целевую аудиторию, чтобы учесть интересы, ценности и потребности каждого выделенного сегмента и сделать рекламу более эффективной;
  • Обозначить цели, отметив, какие результаты должны быть достигнуты — например, увеличение продаж конкретной категории товаров или повышение узнаваемости бренда;
  • Выбрать рекламные каналы, которые будут использоваться для взаимодействия с ЦА (например, телевидение, радио, интернет, печатные издания, наружная реклама);
  • Установить бюджет, который может быть фиксированным или варьироваться в зависимости от выбранных каналов (например, если в источнике размещение происходит по принципу аукциона, как в Яндекс Директе);
  • Спланировать время и частоту показов рекламы;
  • Отследить эффективность ключевых показателей рекламной кампании, которые будут свидетельствовать о достижении поставленных целей;
  • Оптимизировать и корректировать стратегию для достижения лучших результатов.
Типовые этапы рекламного медиапланирования:
  • Этап №1: постановка целей рекламной кампании;
  • Этап №2: анализ рынка и конкурентов в нише;
  • Этап №3: сегментация целевой аудитории;
  • Этап №4: выбор стратегии воздействия на аудиторию;
  • Этап №5: выбор рекламных форматов и каналов размещения;
  • Этап №6: определение частоты контактов с аудиторией;
  • Этап №7: установление сроков проведения РК;
  • Этап №8: прогноз KPI;
  • Этап №9: прогноз прибыли от рекламной кампании;
  • Этап №10: формирование и распределение бюджета;
  • Этап №11: анализ эффективности и доработка медиаплана после запуска РК.
Медиаплан — это важный инструмент для успешного продвижения услуг, товаров, продуктов. Он позволяет спланировать рекламные мероприятия, оценить потенциальные возможности компании и контролировать расходы на привлечение покупателей.
У маркетологов появляется возможность не только продумать рекламные мероприятия на будущее, но и грамотно работать с текущими РК после их запуска.
Как подготовить медиаплан:
  • Определите цель рекламы (например, получить 100 лидов по цене до 1 500 ₽);
  • Выберите каналы трафика (Яндекс Директ, таргет, Яндекс Карты и т.п.);
  • Уточните форматы и сроки размещения (например, баннеры на 2 недели);
  • Укажите бюджет и KPI (стоимость лида, клика, конверсии);
  • Прогнозируйте результат и рентабельность (например, 120 заявок, 20 продаж);
  • После запуска — отслеживайте и корректируйте кампанию по факту.
Проще говоря, медиаплан — это Ваш навигатор в рекламной кампании: помогает ехать по маршруту без потерь и отклонений от цели.
Медиаплан
✅ Этап №5: бюджетирование
Важно понимать, что лидогенерация — это как машина. Купил машину, но нет бюджета (бензина), она никуда не поедет. Недостаточно просто взять маркетологов и подрядчиков, разработать и запустить связки рекламных инструментов.
В рамках плана продаж от прибыли, Вы поняли, сколько денег Вы хотите заработать и какой рекламный бюджет для этого нужен. Не будет бюджета — план продаж от прибыли будет не выполнить.
Как говорится: «Купил машину, будь добр её заправлять и обслуживать, а хочешь ехать долго и с ветерком — то, полный бак, пожалуйста».
📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса привлечение пациентов обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей
Количество лидов: ↑ 80 – 350%
  • Создание и масштабирование эффективных связок. Вы перестаете использовать рекламные инструменты по отдельности, а создаете целенаправленные связки (например, Яндекс Директ → Квиз-сайт). Это позволяет системно тестировать десятки комбинаций и, найдя самые продуктивные, вкладывать бюджет в них, получая предсказуемый и управляемый поток заявок.
  • Работа с пациентами разной температуры. Система позволяет привлекать не только горячих пациентов, готовых к записи прямо сейчас (через outbound-маркетинг), но и теплых, которые еще выбирают и изучают (через inbound-маркетинг). Это значительно расширяет верхнюю часть воронки, генерируя больше потенциальных обращений.
  • Использование всего арсенала инструментов захвата. Вместо того чтобы направлять весь трафик на один корпоративный сайт, Вы используете целый набор конвертеров: лид-формы, квизы, продающие посты, лендинги и автоматические воронки. Каждый из этих инструментов предназначен для своего сегмента аудитории, что позволяет собирать больше контактов с того же объема трафика.
Цена лида: ↓ 80 – 250%
  • Оптимизация бюджета через отключение неэффективных связок. Система предполагает постоянное тестирование множества рекламных связок. Вы четко видите, какая из них приносит лиды по 500 рублей, а какая — по 5 000 рублей. Это позволяет моментально отключать дорогие и нерентабельные каналы, направляя бюджет только на эффективные, что системно снижает среднюю цену лида.
  • Повышение релевантности и снижение стоимости клика. Рекламное объявление в рамках связки полностью соответствует по смыслу посадочной странице (квизу или лендингу). Пациент, кликнувший на рекламу «лечение кариеса», попадает на страницу про кариес. За такую высокую релевантность рекламные системы вознаграждают более низкой стоимостью клика, что напрямую удешевляет заявку.
  • Рост конверсии посадочной страницы. Цена лида — это производная от цены клика и конверсии сайта. Так как конвертеры (квизы, лендинги) создаются специально под конкретную боль пациента, их конверсия в заявку значительно выше, чем у общего корпоративного сайта. Из того же количества кликов Вы получаете больше заявок, что математически снижает стоимость каждой из них.
Конверсия в продажу: ↑ 50 – 260%
  • Разделение лидов по температуре. Система позволяет получать не только холодные, но и горячие лиды, прогретые с помощью inbound-маркетинга (например, через автоворонки или вебинары). Такие пациенты приходят на консультацию с высоким уровнем доверия и понимания, и их гораздо легче конвертировать в оплату.
  • Прозрачность для отдела продаж. Администраторы и врачи точно знают, через какую связку и с каким предложением пришел пациент. Это позволяет выстроить бесшовный диалог, продолжая ту линию, что была начата в рекламе, а не начинать разговор с нуля, что снимает множество возражений.
  • Снижение нагрузки на персонал. Когда пациент приходит прогретым, врачу или администратору не нужно тратить время на базовое информирование и убеждение. Они могут сфокусироваться на обсуждении плана лечения и закрытии сделки, что повышает их личную эффективность и конверсию.
Количество продаж: ↑ 70 – 210%
  • Мультипликативный эффект от роста лидов и конверсии. Это неизбежное математическое следствие — у Вас становится значительно больше входящих обращений, и больший процент из них успешно доходит до оплаты. Эти два показателя перемножаются, давая взрывной рост итогового числа продаж.
  • Внедрение системного дожима (follow-up). Система предполагает, что ни один лид не должен быть потерян. Настраиваются автоматические и ручные сценарии дожима: welcome-письма, напоминания, звонки. Это позволяет вернуть в воронку тех, кто отвалился после первого контакта, и довести их до продажи.
  • Планирование продаж на основе данных. Вы перестаете зависеть от случайности. Зная конверсию каждой связки, Вы можете точно спрогнозировать, сколько нужно получить лидов, чтобы выполнить план продаж. Это делает процесс управляемым.
Средний чек: ↑ 20 – 150%
  • Привлечение на комплексные и дорогие услуги. Системная лидогенерация позволяет создавать связки не только под простые услуги (например, чистка зубов), но и под сложные, высокомаржинальные направления (имплантация, ортодонтия, пластическая хирургия). Это изначально повышает потенциальный средний чек.
  • Прогрев пациента до визита. С помощью автоворонок и контент-маркетинга Вы можете еще до консультации рассказать пациенту о преимуществах комплексного плана лечения и более современных и дорогих методик. К моменту визита он уже готов обсуждать более дорогие решения.
  • Сегментация и таргетинг на платежеспособную аудиторию. Рекламные инструменты позволяют нацеливаться на аудиторию с более высоким доходом или проживающую в престижных районах. Привлекая более состоятельных пациентов, Вы повышаете вероятность продажи дорогих услуг и увеличения среднего чека.
Выручка: ↑ 90 – 280%
  • Прямое следствие роста продаж и среднего чека. Выручка — это произведение количества продаж на средний чек. Поскольку система лидогенерации целенаправленно растит оба этих показателя, итоговая выручка увеличивается в геометрической прогрессии.
  • Повышение возвращаемости и LTV. Лидогенерация включает в себя и retention-маркетинг — работу с текущей базой. Запуская связки на существующих пациентов, вы стимулируете повторные продажи, что является самым стабильным и предсказуемым источником выручки.
  • Более эффективное использование активов клиники. Стабильный поток лидов обеспечивает равномерную загрузку врачей и оборудования. Каждый час работы и каждый квадратный метр клиники начинают генерировать больше денег, что напрямую влияет на рост выручки.
Загрузка клиники: ↑ 50 – 300%
  • Управляемый и прогнозируемый поток записей. Вы перестаете жить в режиме то пусто, то густо. Система позволяет включать и выключать рекламные связки, регулируя поток лидов так, чтобы обеспечить равномерную и плотную загрузку расписания врачей.
  • Снижение неявок за счет качества лидов. Прогретые и мотивированные пациенты, пришедшие через inbound-воронки, гораздо реже отменяют запись, так как они уже вложили время в изучение вопроса и больше доверяют клинике. Это повышает реальную загрузку.
  • Целевая лидогенерация под конкретных специалистов. Если Вы видите, что у одного из врачей есть окна в расписании, вы можете запустить таргетированную рекламную связку именно на его услуги. Это позволяет точечно управлять загрузкой каждого специалиста.
Валовая прибыль: ↑ 60 – 170%
  • Рост выручки при условно-постоянных затратах. Основной драйвер роста — это увеличение выручки. При этом себестоимость услуг (COGS) растет не так быстро. В итоге, почти вся дополнительная выручка от увеличения загрузки и среднего чека переходит в валовую прибыль.
  • Фокус на привлечении под высокомаржинальные услуги. Система позволяет анализировать рентабельность каждой связки и услуги. Вы сознательно направляете рекламный бюджет на те направления, где самая высокая разница между выручкой и себестоимостью, тем самым улучшая общую структуру валовой прибыли.
  • Оптимизация штата и ФОТ. Когда поток пациентов предсказуем, Вы можете более эффективно планировать графики персонала, избегая переплат за простои. Фонд оплаты труда используется более рентабельно, что положительно сказывается на валовой прибыли.
Total CPO / CAC: ↓ 50 – 250%
  • Снижение стоимости лида (CPL). Как было показано выше, целенаправленные связки и оптимизация бюджета напрямую снижают стоимость каждого обращения. Это самый главный фактор, который удешевляет и итоговую стоимость привлечения оплатившего пациента (CAC).
  • Рост конверсии в продажу. Чем выше конверсия из обращения в оплату, тем меньше пустых лидов Вам нужно обработать для получения одного пациента. Это значит, что итоговая стоимость привлечения одного реального пациента падает.
  • Рост LTV за счет retention-маркетинга. Первоначальные затраты на привлечение (CAC) размазываются на все будущие покупки пациента. Внедряя инструменты retention-маркетинга (ретаргетинг, email-рассылки), Вы увеличиваете LTV, и на его фоне стоимость первичного привлечения становится незначительной.
Маржинальная прибыль: ↑ 70 – 200%
  • Снижение маркетинговых затрат на каждую продажу. Маркетинговые расходы — это ключевая переменная затрата. Поскольку система снижает CPL и CAC, с каждой продажи у Вас остается больше денег после вычета расходов на ее привлечение. Это и есть рост маржинальной прибыли.
  • Продажа высокомаржинальных комплексных услуг. Продавая не одну услугу, а целый план лечения (который стал возможен благодаря прогреву), Вы значительно увеличиваете маржу с одного пациента. Маржинальность комплексных продуктов, как правило, выше.
  • Снижение потребности в скидках. Пациенты, пришедшие через inbound-воронки, привлечены ценностью и экспертизой, а не низкой ценой. Это позволяет реже использовать скидки, которые напрямую съедают маржинальную прибыль с каждой продажи.
Чистая прибыль: ↑ 70 – 190%
  • Итоговый финансовый результат. Чистая прибыль растет как совокупный эффект всех улучшений — Вы получаете больше выручки, увеличиваете маржинальность каждой продажи и при этом тратите меньше на привлечение и удержание клиентов.
  • Принцип достаточности и контроль бюджета. Система лидогенерации работает в связке с планом продаж от прибыли. Вы не тратите на рекламу больше, чем нужно для выполнения финансовых целей. Это защищает от слива бюджета и сохраняет высокую чистую прибыль.
  • Снижение дорогостоящих ошибок. Переход от интуитивного маркетинга к системе, основанной на данных и тестировании связок, предотвращает дорогостоящие ошибки (например, вложение крупного бюджета в неработающий канал), которые часто и являются причиной низкой чистой прибыли.
LTV: ↑ 60 – 200%
  • Встроенные инструменты retention-маркетинга. Система не только привлекает новых, но и нацелена на удержание существующих пациентов. Ретаргетинг, E-mail / SMS-рассылки и другие инструменты системно возвращают пациентов в клинику, увеличивая количество повторных покупок.
  • Создание долгосрочных отношений через inbound. Пациенты, привлеченные через полезный контент (статьи, вебинары, автоворонки), изначально имеют более высокий уровень доверия. Это закладывает фундамент для долгосрочных отношений, а не разовой сделки.
  • Отправная точка для модели Next Best Offer. Привлекая пациента на одну услугу, Вы получаете возможность выстроить для него целый путь внутри клиники, предлагая следующие логичные шаги. Лидогенерация — это входной билет для дальнейшей работы по увеличению LTV.
ROMI: ↑ 150 – 450%
  • Одновременное воздействие на доход и расход. ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции) показывает, сколько прибыли вы получили с каждого вложенного в маркетинг рубля. Система лидогенерации одновременно увеличивает возврат (за счет роста LTV и маржи) и снижает инвестиции (за счет падения CAC), что и дает взрывной рост показателя.
  • Перераспределение бюджета в самые рентабельные связки. Вы точно знаете, какая рекламная связка дает самый высокий ROMI, и можете концентрировать бюджет именно там. Это превращает маркетинг в высокодоходный инвестиционный инструмент.
  • Эффект от сарафанного радио. Лояльные пациенты, привлеченные через качественный inbound-маркетинг, начинают рекомендовать клинику бесплатно. Эти продажи, полученные без инвестиций, еще сильнее увеличивают общий ROMI.
ДРР: ↓ 50 – 250%
  • Обратная сторона высокого ROMI. Доля рекламных расходов (ДРР) — это отношение затрат на рекламу к доходу. Так как ROMI растет, ДРР неизбежно падает. Это два взгляда на один и тот же процесс повышения эффективности.
  • Значительный рост выручки при контролируемых расходах. Выручка клиники растет опережающими темпами по сравнению с ростом рекламного бюджета. За счет этого доля, которую занимают расходы на рекламу, в общем пироге доходов резко сокращается.
  • Исключение нецелевого расходования бюджета. Система отсекает все неэффективные каналы и связки, которые жгут деньги, не принося результата. Устранение этих бесполезных трат напрямую сокращает общую сумму рекламных расходов и их долю в выручке.
🤦🏻‍♂️ Что будет, если привлечение пациентов не внедрено или внедрено неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели клиники?
Неутешительный итог №1 — у Вас будут слабые финансовые показатели:
  • Мало лидов;
  • Лиды дорогие;
  • Низкая конверсия в продажу;
  • Мало продаж;
  • Низкий средний чек;
  • Низкая выручка;
  • Недозагрузка клиники;
  • Повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл;
  • Низкая валовая прибыль;
  • Высокий Total CPO / CAC;
  • Низкая маржинальная прибыль;
  • Низкая операционная прибыль;
  • Низкая чистая прибыль;
  • Низкий LTV;
  • Низкая рентабельность;
  • Низкий ROMI;
  • Высокий ДРР;
  • Кассовые разрывы и убытки.
Неутешительный итог №2 — у Вас не получится стабильно выполнять план по количеству лидов и цене лида по каждому направлению клиники, инструменту привлечения пациентов и когорте пациентов для плана продаж от прибыли.
💰 Выкрутим все Ваши финансовые показатели на максимум
За счёт нашей комплексной системы «Expert Box», для увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли 2 раза за 3 месяца, без увеличения расходов на маркетинг и продажи
↑ 50 – 500%+
Количество лидов
↓ 50 – 500%+
Цена лида
↑ 50 – 500%+
Количество продаж
↑ 50 – 500%+
Конверсия в продажу
↑ 50 – 500%+
Средний чек
↑ 50 – 500%+
Выручка
↑ 50 – 500%+
Загрузка клиники
↑ 50 – 500%+
Валовая прибыль
↓ 50 – 500%+
Total CPO / CAC
↑ 50 – 500%+
Маржинальная прибыль
↑ 50 – 500%+
Операционная прибыль
↑ 50 – 500%+
Чистая прибыль
↑ 50 – 500%+
 LTV
↑ 50 – 500%+
ROMI
↓ 50 – 500%+
ДРР
Финансовые показатели клиники
1
1
Оцифровка до прибыли
2
2
Анализ рынка
3
3
Бизнес-модель
4
4
Ассортиментная матрица
5
5
Карта продуктов и УТП
6
6
План продаж от прибыли
7
7
Путь пациента
8
8
Привлечение пациентов
9
9
Бренд-платформа
10
10
Отдел продаж
11
11
Работа с базой
12
12
Стратегия оптимизации
Комплексная система маркетинга, продаж, финансов и система управления «Expert Box»
Формула прибыли: LxCxPxQxR=P
Увеличение показателей на 15%: лиды (L), конверсия в продажу (C), средний чек (P), повторные продажи (Q), рентабельность (R) — даёт рост прибыли в 2 раза. А наша система увеличивает каждый показатель и все вложенные в него показатели до 500%+.
👨🏻‍💻 Давайте начнём с бесплатной диагностической сессии и бесплатной разработки стратегии
увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли за счёт повышения эффективности маркетинга, продаж, финансов и системы управления в Вашей клинике
  • Презентуем нашу систему для максимизации Ваших финансовых показателей:
  • Оцифровка до прибыли;
  • Анализ рынка;
  • Бизнес-модель;
  • Ассортиментная матрица;
  • Карта продуктов и УТП;
  • План продаж от прибыли;
  • Путь пациента;
  • Привлечение пациентов;
  • Бренд-платформа;
  • Отдел продаж;
  • Работа с базой;
  • Стратегия оптимизации.
  • Рассчитаем Ваши текущие финансовые показатели, проведём диагностику воронки продаж, юнит-экономики;
  • Проведём диагностику Вашей системы маркетинга, продаж, финансов и системы управления, сравнив их с нашей системой;
  • Проведём диагностику Ваших инструментов привлечения пациентов, бренд-платформы и продаж;
  • Проведём анализ 100 минут звонков колл-центра и администраторов;
  • За 90 минут покажем, где и из-за чего Вы теряете до 40% пациентов, продаж, загрузки и прибыли, найдём 50+ точек роста;
  • На основе диагностики и нашей системы разработаем стратегию увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли за счёт повышения эффективности маркетинга, продаж, финансов и системы управления;
  • Подготовим индивидуальное коммерческое предложение по внедрению разработанной нами стратегии с финансовыми обоснованиями окупаемости.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ И БЕСПЛАТНУЮ РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИИ УВЕЛИЧЕНИЯ КОЛИЧЕСТВА ПАЦИЕНТОВ, ПРОДАЖ, ЗАГРУЗКИ И ПРИБЫЛИ В 2 РАЗА ЗА 3 МЕСЯЦА
expertbox.group/zmk/diagnostika