12. Стратегия оптимизации
Работа над западающими этапами воронки продаж и финансовыми показателями, регулярный поиск точек роста.
💼 Основные проблемы, которые решает внедрение или оптимизация бизнес-процесса стратегия оптимизации
Проблема №1 — слабые финансовые показатели:
  • Мало лидов;
  • Лиды дорогие;
  • Низкая конверсия в продажу;
  • Мало продаж;
  • Низкий средний чек;
  • Низкая выручка;
  • Недозагрузка клиники;
  • Повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл;
  • Низкая валовая прибыль;
  • Высокий Total CPO / CAC;
  • Низкая маржинальная прибыль;
  • Низкая операционная прибыль;
  • Низкая чистая прибыль;
  • Низкий LTV;
  • Низкая рентабельность;
  • Низкий ROMI;
  • Высокий ДРР;
  • Кассовые разрывы и убытки.
Проблема №2 — не получается эффективно расти, масштабировать клинику и улучшать финансовые показатели:
  • Количество лидов;
  • Цена лида;
  • Конверсия в продажу;
  • Количество продаж;
  • Средний чек;
  • Выручка;
  • Загрузка клиники;
  • Себестоимость;
  • Валовая прибыль;
  • Total CPO / CAC;
  • Маржинальная прибыль;
  • Операционная прибыль;
  • Чистая прибыль;
  • LTV;
  • Рентабельность;
  • ROMI;
  • ДРР;
  • Прочие финансовые показатели.
📝 Краткое описание и преимущества
План продаж от прибыли
Отчётность и РнП (рука на пульсе) для плана продаж от прибыли
Стратегия оптимизации
1. Что такое стратегия оптимизации
Это управляемая и структурированная система непрерывного улучшения показателей и бизнес-процессов маркетинга, продаж и финансов клиники: постоянно выявляются узкие места (Bottleneck), тестируются решения (HADI-циклы, A/B-тестирование), отслеживаются и корректируются все ключевые финансовые показатели от рекламы до LTV и прибыли. Ключевой подход: комбинированный анализ данных, сегментирование, быстрые гипотезы и регулярные планёрки РнП (рука на пульсе).
2. Глобальная цель стратегии оптимизации
Добиться предсказуемого и масштабируемого роста всех финансовых показателей, находить и устранять провалы раньше, чем они станут критичными, быстро опережать конкурентов за счёт постоянных улучшений и ухода от статичных схем, переводя все процессы в режим регулярного повышения маржинальной прибыли.
3. Практические преимущества стратегии оптимизации
Экономия времени и бюджета через планомерное управление: система предлагает регулярные планёрки и анализ показателей. Это позволяет мгновенно видеть, где инструменты маркетинга и продаж показывают наилучшие результаты, а где есть провалы, требующие немедленного вмешательства. Такой подход оптимизирует использование бюджета и рабочего времени, исключая неэффективные действия.
Мгновенное обнаружение тормозящих факторов (Bottleneck) и быстрая реакция на провалы: система позволяет оперативно выявлять бутылочные горлышки — узкие места, которые замедляют работу всей клиники. Например, если обнаруживается медленный отклик операторов колл-центра, приводящий к потере заявок, то с помощью HADI-циклов (Гипотеза — Действие — Данные — Выводы) и внедрения CRM-скриптов конверсия может быть немедленно увеличена. Это гарантирует, что проблемы не накапливаются, а решаются сразу, обеспечивая непрерывность бизнес-процессов.
Регулярный прирост прибыли через поэтапную оптимизацию: стратегия оптимизации фокусируется на поэтапном улучшении каждого звена воронки продаж. Даже небольшое, системное увеличение конверсии или среднего чека (например, на 10-20%) на каждом этапе воронки приводит к экспоненциальному росту чистой прибыли. Это достигается без необходимости резких изменений бюджета или масштабной реорганизации, благодаря постоянному мониторингу и точечным корректировкам.
Максимизация рентабельности и выручки за счёт сегментного и когортного анализа: система использует сегментный и когортный анализ для точного определения наиболее прибыльных групп пациентов и маркетинговых каналов. Например, можно выявить, что пациенты определённого возраста, пришедшие через конкретную рекламную кампанию, приносят максимальный ROMI. Это позволяет перераспределить маркетинговый бюджет, отключить убыточные каналы и сфокусироваться на самых эффективных связках, обеспечивая максимальную отдачу от каждой инвестиции.
Культура экспериментов (A/B, HADI) для поиска прорывных решений: внедрение A/B-тестирования и HADI-циклов создаёт культуру непрерывных экспериментов. Например, можно тестировать различные лид-магниты. Это позволяет быстро проверять гипотезы, выявлять наиболее эффективные подходы и масштабировать успешные решения, что приводит к значительному увеличению обращений и продаж.
📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса стратегия оптимизации обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей
Количество лидов: ↑ 50 – 500%+
Цена лида: ↓ 50 – 500%+
Конверсия в продажу: ↑ 50 – 500%+
Количество продаж: ↑ 50 – 500%+
Средний чек: ↑ 50 – 500%+
Выручка: ↑ 50 – 500%+
Загрузка клиники: ↑ 50 – 500%+
Валовая прибыль: ↑ 50 – 500%+
Total CPO / CAC: ↓ 50 – 500%+
Маржинальная прибыль: ↑ 50 – 500%+
Чистая прибыль: ↑ 50 – 500%+
LTV: ↑ 50 – 500%+
ROMI: ↑ 50 – 500%+
ДРР: ↓ 50 – 500%+
Подробное описание того, за счёт чего будет обеспечен рост каждого финансового показателя, будет описано далее, после презентации всей методологии.
📚 Описание того, что необходимо сделать и зачем, в рамках стратегии оптимизации
1. Оптимизация и масштабирование
Позволяет выявить и устранить узкие места в маркетинге, продажах и финансовых показателях для предсказуемого и кратного роста прибыли.
2. HADI-цикл
Сможете быстро и с минимальными затратами проверять гипотезы по улучшению бизнес-процессов, превращая рост из хаотичного в системный.
3. A/B-тестирование
Позволяет на основе данных, а не интуиции, выбирать наиболее эффективные инструменты рекламы и продаж для максимизации конверсии и прибыли.
✅ Этап №1: оптимизация и масштабирование
Итак, Вы приступили к активному привлечению пациентов, продажам и начали получать первые результаты. Как правило, на старте они будут средние.
Какие-то связки рекламных инструментов, сценарии коммуникации, скрипты продаж, материалы поддержки продаж (Sales Capability), follow-up, сегменты пациентов будут давать отличный результат, какие-то — средний, а какие-то — плохой.
Сквозная аналитика
Из-за этого на старте Вы получите средние финансовые показатели:
  • Количество лидов;
  • Цена лида;
  • Конверсия в продажу;
  • Количество продаж;
  • Средний чек;
  • Выручка;
  • Загрузка клиники;
  • Себестоимость;
  • Валовая прибыль;
  • Total CPO / CAC;
  • Маржинальная прибыль;
  • Операционная прибыль;
  • Чистая прибыль;
  • LTV;
  • Рентабельность;
  • ROMI;
  • ДРР;
  • Прочие финансовые показатели.
Поэтому для начала необходимо понять, что именно работает плохо, средне и отлично. А затем, в рамках оптимизации и масштабирования, нужно будет что-то с этим сделать.
То, что работает плохо и средне, необходимо оптимизировать. То, что работает отлично, нужно масштабировать, чтобы быстрее выходить на плановые финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) в рамках плана продаж от прибыли.
📌 Почему пациенты в целом могут не покупать
Все люди разные, они покупают и не покупают по разным причинам. Глубокое понимание различных типов Вашей аудитории способствует активизации большего количества её типов. Как правило, глобально, люди не покупают по четырём причинам.
Почему пациенты в целом могут не покупать
Проблема №1 — доверие:
Что говорит пациент?
«Я не покупаю, так как не доверяю».
Что делать клинике?
Проработать элементы доверия на всём пути пациента и продаж. Например, клиника может:
  • Пригласить более опытных врачей;
  • Испробовать не outbound-маркетинг (Яндекс Директ + Landing page), а inbound-маркетинг (Яндекс Директ + Автоворонка);
  • Проработать бренд-платформу;
  • Внедрить или улучшить материалы поддержки продаж (Sales Capability) и пр.
Проблема №2 — осведомлённость:
Что говорит пациент?
«Я не покупаю, так как не знаю и не понимаю».
Что делать клинике?
Мы помним, что в рамках пути пациента люди получают информацию, смыслы, выгоды для итогового принятия решения. Если у клиники «заклеен рот», она не может донести до пациента ценность ассортимента, торговых предложений, офферы, то продажи не будет.
Поэтому необходимо перенести информацию, смыслы, выгоды на:
  • Этапы пути пациента;
  • Воронку продаж;
  • Связки рекламных инструментов;
  • Инструменты продаж.
Можно испробовать не outbound-маркетинг (Яндекс Директ + Landing page), а inbound-маркетинг (Яндекс Директ + Автоворонка), чтобы доносить ценность Ваших предложений ещё на этапе рекламы и пр.
Проблема №3 — мотивация:
Что говорит пациент?
«Я не покупаю, так как не считаю это сейчас важным».
Что делать клинике?
Продать идею того, почему нужно действовать прямо сейчас.
Если врачи или медицинский персонал не доносят до пациентов опасность промедления в рамках симптомов и диагнозов, то пациенты могут подумать, что у них в запасе ещё очень много времени.
Траты на медицину — это не покупка билетов на море, а статья расходов. Если не объяснить пациенту необходимость инвестиций в здоровье, то он не пересмотрит свой бюджет.
Проблема №4 — платёжеспособность:
Что говорит пациент?
«Я не покупаю, так как не на что».
Что делать клинике?
Необходимо внедрить в ассортиментную матрицу Down Sell (продукт-заменитель / более бюджетная версия основного продукта). Его задача — сделать так, чтобы пациенты, которые не могут позволить себе Core Product (основной продукт), купили более бюджетную, но в то же время маржинальную по валовой прибыли услугу, товар, продукт. Что позволит клинике:
  • Не потерять пациента;
  • Совершить продажу;
  • Дозагрузить клинику;
  • Снизить Total CPO / CAC;
  • Получить пусть и меньшую, но всё же маржинальную прибыль и LTV;
  • Вернуть инвестиции в маркетинг в оборот.
Клиника может внедрить рассрочки и кредиты. Так как планы диагностики и планы лечения могут стоить дорого, не каждый пациент может позволить себе оплатить лечение сразу. Но при внедрении рассрочек и кредитов:
  • Растёт средний чек и LTV;
  • Пациент может позволить более дорогие и эффективные методы;
  • Увеличивается процент выхаживаемости планов диагностики и лечения.
Где рождается прибыль?
Если говорить простым языком, она рождается на пересечении потребности (SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, боль, потребность, задача, ситуация пациента и пр.)) и кошелька (те деньги, которые есть у пациента или он может их найти).
Где рождается прибыль?
В кошельке у Вас и у Ваших пациентов есть разные виды денег:
  1. Неприкосновенный запас: деньги, которые мы откладываем на чёрный день, та сумма, которую мы удерживаем;
  1. Целевые деньги: когда человек планирует сумму на конкретную цель или SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, боль, потребность, задача, ситуация пациента и пр.). Например, на еду, на квартиру, на первый взнос по ипотеке, на образование, на отпуск и так далее;
  1. Спонтанные деньги: «А почему бы их сейчас не потратить, даже если я не планировал?»;
  1. Кредитные деньги: деньги, которые являются долгом человека, на которые он может решиться;
  1. Добываемые деньги: деньги, которые человек может заработать, если напряжётся, приложит усилия, или деньги, которые можно занять, деньги, которые он сможет достать, если у него будет на это действительно существенная причина.
В кошельке у Вас и у Ваших пациентов есть разные виды денег
Когда мы говорим, что кошелёк пересекается с потребностью и именно там рождается прибыль, то мы говорим о том, что какая-то часть кошелька — это та часть, которая Вам сейчас доступна.
Важно понять:
  • Те SJTBD / JTBD (симптом, диагноз, боль, потребность, задача, ситуация пациента и пр.), которые обслуживаете Вы, к каким типам денег относятся в рамках кошельков Ваших пациентов;
  • Пациент всегда может перераспределить свои приоритеты в рамках своего кошелька, если ему правильно объяснить преимущества, выгоды и риски, которые могут быть.
📌 Бутылочные горлышки Элияху Голдратта (Bottleneck)
Наша задача — понять, какие финансовые показатели (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели) западают. А затем необходимо для каждого из них составить список гипотез и план работ по оптимизации и масштабированию.
План продаж от прибыли
Отчётность и РнП (рука на пульсе) для плана продаж от прибыли
Стратегия оптимизации
Сквозная аналитика
Для этого можно использовать теорию бутылочных горлышек Элияху Голдратта. В любом бизнесе есть бутылочное горлышко — узкое место, на котором стопорится весь процесс. Можно привлечь сколько угодно пациентов, но ничего не выйдет, если у вас низкая конверсия в продажу и т.д.
Бутылочное горлышко, или Bottleneck, — это узкое место в показателях юнит-экономики, финансовой модели и в том или ином бизнес-процессе (маркетинг, продажи, производство услуг, товаров, продуктов и т.д.).
Это как сужение дороги: машин остается столько же, а места для движения становится меньше, и возникает затор. В бизнесе бутылочное горлышко становится тем узким местом, из-за которого падает производительность всего участка.
Бутылочные горлышки Элияху Голдратта (Bottleneck)
Нередко это бывает так:
  • Отдел маркетинга генерирует лиды, а отдел продаж, который состоит из двух человек, обрабатывает их очень медленно. В итоге до некоторых заявок компания добирается через месяц, когда пациенту это уже не нужно. В этом случае узким местом будет отдел продаж;
  • Клиника получает лиды, но уже имеет большую загрузку и не успевает обслужить всех пациентов. Здесь узкое место — производство.
Бутылочное горлышко редко бывает в одном месте, чтобы раз увидел, исправил и забыл. Обычно они перемещаются и возникают то там, то тут. Сегодня в отделе продаж не хватает людей, завтра нужно расширять производство, потому что загрузка уже максимальная. И это нормально. Другой вопрос — чтобы клинике развиваться, эти горлышки нужно уметь находить.
Экономист Элияху Голдратт создал небезызвестную теорию ограничений. Если описывать её упрощённо, суть такая: ограничение системы определяет её работу в целом.
Вернёмся к нашей автодороге и участку, на котором дорога сужается. Какими бы широкими ни были остальные участки и как бы быстро по ним ни ехали автомобили, в итоге машины встанут в затор и будут двигаться очень медленно на участке сужения.
Вывод такой: если в клинике есть подобное узкое место, как бы предприниматель ни улучшал бизнес, именно это ограничение будет определять результат в целом.
Зачем выявлять узкие места в бизнес-процессах? Находить узкие места нужно, чтобы клиника могла работать и развиваться. Даже если убрать эти места сразу не получится, их наличие можно учесть, принимая управленческие решения и выстраивая бизнес-процессы.
А если горлышка нет? Так не бывает. Узкие места есть практически в любом бизнесе. Если их не видно, возможно, они небольшие и на бизнес-процессы пока не влияют. Бутылочные горлышки всегда мигрируют.
Например, как только Вы решите вопрос с лидами и продажами, бутылочное горлышко сместится на этап производства. Как только Вы оптимизируете или масштабируете производство, бутылочное горлышко сместится на лиды и продажи.
Именно западающие показатели юнит-экономики, финансовой модели в рамках плана продаж от прибыли могут быть бутылочными горлышками, которые не позволяют получить плановые финансовые показатели:
  • Количество лидов;
  • Цена лида;
  • Конверсия в продажу;
  • Количество продаж;
  • Средний чек;
  • Выручка;
  • Загрузка клиники;
  • Себестоимость;
  • Валовая прибыль;
  • Total CPO / CAC;
  • Маржинальная прибыль;
  • Операционная прибыль;
  • Чистая прибыль;
  • LTV;
  • Рентабельность;
  • ROMI;
  • ДРР;
  • Прочие финансовые показатели.
📌 Стратегии оптимизации и масштабирования
С каких этапов воронки продаж, финансовых показателей и бизнес-процессов начать оптимизацию и масштабирование? Как расставить приоритеты?
Глобально существует три подхода для выбора западающих показателей воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, с которых стоит начать оптимизацию и масштабирование. Это актуально, если западает не один этап, а сразу несколько.
Стратегии оптимизации и масштабирования
Стратегии оптимизации и масштабирования
Стратегии оптимизации и масштабирования
Стратегии оптимизации и масштабирования
Стратегии оптимизации и масштабирования
Первая стратегия оптимизации и масштабирования: рекомендует начинать оптимизацию с конца воронки продаж, например, с улучшения конверсии из КЭВ (первичная консультация или финальная консультация) в продажу планов диагностики и планов лечения, а затем подняться на этап выше и оптимизировать его и так далее.
  • «С чего начать чинить продажи? С продукта или маркетинга?» — спросил фаундер ИИ-стартапа.
  • С точки активации.
Ключевой поворот в продукте – первая ценность. Её ещё называют Aha-момент. Добавил 7 друзей — Facebook, прослушал 10 песен — Spotify, написал 2000 сообщений — Slack.
Подвох в том, что получает её пользователь, а увидеть должен продакт или предприниматель. Но в голову к другому не залезешь, поэтому Aha-момент должен быть очевидным.
Какая польза от Яндекс Такси? Кажется, что первая поездка. Может так, а может и нет – проверить нельзя. Вдруг клиент проклял сервис и заре́кся после ездить на такси. А вот если пришёл второй раз — велика вероятность, что польза есть. Именно поэтому в Яндекс Такси Aha-момент — сделал 3 поездки.
Если мало людей доходят до первой ценности — проблема с онбордингом. Тем, как ты знакомишь людей с продуктом, с интерфейсом. А вот если возвращается немного, продукт — говно.
Вывод прост: хочешь починить продажи — разберись, где первая польза для клиента, которую ты можешь увидеть и подтвердить. Она как камень из сказки про богатырей и Змея Горыныча — всё покажет.
Вся выручка, все деньги клиники находятся в кабинете врача в момент первичной консультации с планом диагностики и финальной консультации с планом лечения.
Вторая стратегия оптимизации и масштабирования: основана на теории ограничений Элияху Голдратта — это методология и концепция менеджмента, согласно которой существует одно ограничение, самое узкое место, которое наиболее значимо влияет на конечный результат.
Соответственно, в рамках данного подхода необходимо найти, оптимизировать и масштабировать тот западающий показатель воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, который максимально отличается от плановых значений.
Третья стратегия оптимизации и масштабирования: рекомендует оптимизировать каждый финансовый показатель (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), но по чуть-чуть.
Таким образом, даже небольшой прирост, но одновременно всех показателей воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, с постоянной регулярностью, от месяца к месяцу, обеспечит кратный прирост прибыли.
📌 Диаграмма Исикавы
Диаграмма Исикавы («рыбьи кости») — метод для поиска и визуализации причин, которые приводят к проблеме. Диаграмма представляет собой схему, похожую на скелет рыбы. В «голову» помещают проблему, а на «костях» пишут факторы, влияющие на ситуацию.
К последним ведут кости поменьше — это факторы или причины второго уровня. Иногда к ним добавляют третий, четвёртый, пятый уровни и так далее. Незаполненная диаграмма представлена на рисунке ниже.
Диаграмма Исикавы
Инструмент используют для улучшения процессов и результатов. Схема не только помогает найти истинные причины проблем и решения для них. Она позволяет разобраться в бизнес-процессах, снизить риски при планировании решений. Диаграмму часто используют при разработке программ управления качеством.
«Рыбьи кости» рисуют на большом листе, на доске или в сервисах для диаграмм.
Как искать причины проблемы: метод «почему?»
Причины для диаграммы Исикавы собирают самостоятельно или в группах. Часто устраивают мозговой штурм, чтобы получить больше данных и идей. Исикава советует привлекать к нему тех, кто знаком с бизнес-процессами. Например, в клинике это будут маркетологи, сотрудники отдела продаж, врачи, руководители.
Мозговой штурм проходит так. Участники называют проблему и пытаются понять, какие факторы и процессы влияют на неё. Для этого задают вопрос: «Почему возникла проблема?» — и записывают все варианты ответов. Они будут ключевыми факторами, причинами первого уровня.
Потом для каждого из ключевых факторов также задают вопрос «почему?». Ответы — это детализирующие факторы, причины второго порядка. Вот как это выглядит:
  • Почему у нас мало продаж?
  • Потому что у сотрудников отдела продаж нет мотивации продавать больше;
  • Почему у них нет мотивации?
  • Для сотрудников отдела продаж установили потолок: если они продают больше определённого объёма, процент вознаграждения снижается.
Вопросы «почему?» нужно задавать для каждого из детализирующих факторов — пока не найдёте все, даже незначительные на первый взгляд, причины. С ними диаграмма может расшириться до четвёртого-пятого уровня. Но обычно ограничиваются двумя уровнями: ключевыми и детализирующими факторами.
Вот как будет выглядеть диаграмма Исикавы для бизнеса.
Если есть затруднения с поиском ключевых факторов, можно обратиться к опыту конкурентов. Вот список самых распространённых проблем, которые обычно описывают в диаграмме:
  • методы — технологии, способы производства и управления;
  • машины, оборудование, программы — всё, что используют для достижения результата;
  • люди — их опыт, навыки, мотивация, компетенции;
  • материалы — то, с чем работает клиника для создания продукта: программный код или сырьё для производства;
  • измерение — системы контроля процессов и проверки качества продукта;
  • окружающая обстановка — для клиники это условия в кабинетах, палатах, вроде влажности воздуха, требования пациентов или законодательство.
Это неполный список возможных ключевых факторов. Набор причин уникален для каждой компании, продукта и проблемы. Например, Вы назвали проблемой низкую эффективность обучения. Ключевыми факторами могут быть методика преподавания, учебный материал или немотивированные студенты.
Количество основных причин или факторов не ограничено. Встречаются советы использовать от четырёх до шести. Исикава утверждает, что по-настоящему важных факторов немного.
«В любой работе, в любом процессе можно сразу же выделить десять-двадцать причин. Проконтролировать все эти причинные факторы невозможно. Даже если бы это оказалось возможным, такая работа была бы нерентабельной».
ИЗ КНИГИ КАОРУ ИСИКАВЫ «ЯПОНСКИЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ»
Как решать проблемы, чтобы они больше не возникали:
Чтобы решить проблему в «голове», нужно разобраться с «костями» — факторами, влияющими на неё. Каору Исикава рекомендует работать с самыми маленькими «костями» — то есть с факторами самого низкого порядка, или первопричинами проблем. По словам теоретика, это поможет не ошибаться дальше.
Работать сразу с несколькими причинами сложно, поэтому изменения внедряют постепенно. Сначала отбирают факторы, на которые можно повлиять силами клиники. Потом расставляют приоритеты: выделяют факторы, над которыми стоит работать в первую очередь. Это могут быть второстепенные и третьестепенные причины, если они в наибольшей степени влияют на результат.
В нашем примере два важных фактора — отсутствие бонусов у сотрудников отдела продаж и тарифов для пациентов. Сотрудники отдела продаж не видят смысла работать больше, а зарабатывать столько же. Пациенты уходят к конкурентам, которые предлагают несколько тарифов, чтобы не переплачивать.
Для каждого из важных факторов разрабатывают план действий: алгоритм, который позволит устранить первопричину проблемы. В нашем примере решением может стать создание тарифной сетки и системы доплат за выполнение и перевыполнение плана продаж для сотрудников отдела продаж.
Преимущества диаграммы Исикавы:
Использование метода Исикавы для решения бизнес-задач разных уровней даёт следующие преимущества:
Наглядная визуализация. Большинство людей лучше воспринимают информацию через зрительный канал. Диаграмма Исикавы позволяет разложить по полочкам причины и следствия, и легко, без лишних усилий увидеть проблему и найти её решение.
Простота использования. Не требуется месячная работа команды дорогостоящих аналитиков, можно использовать метод быстро и самостоятельно.
Эффективный командный инструмент, который можно использовать для брейнштормов. Обычно руководители или сотрудники в команде не замечают, в чём причина проблемы, потому что они сами являются исполнителями процесса. Это особенность человеческого мозга: в процессе выполнения задачи нам сложно проанализировать самих себя. Но при этом мы можем легко проанализировать другого человека или процесс.
Преодоление рабочей слепоты. Метод помогает избежать замыливания проблемы, взглянуть на сложную ситуацию под другим углом, и увидеть лежащее на поверхности решение проблемы.
Универсальность. Схема одинаково эффективна в плане решения разветвлённых рабочих и узких личных проблем.
📌 Revenue Breakdown
Это третья стратегия оптимизации и масштабирования. Она рекомендует оптимизировать каждый финансовый показатель (количество лидов, цена лида, конверсия в продажу, количество продаж, средний чек, выручка, загрузка клиники, себестоимость, валовая прибыль, Total CPO / CAC, маржинальная прибыль, операционная прибыль, чистая прибыль, LTV, рентабельность, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели), но по чуть-чуть.
Таким образом, даже небольшой прирост, но одновременно всех показателей воронки продаж, юнит-экономики, финансовой модели, с постоянной регулярностью, от месяца к месяцу, обеспечит кратный прирост прибыли.
В качестве примера возьмем упрощенную формулу прибыли:
  • L (Leads): потенциальные пациенты, данные которых получены (лиды);
  • C (Conversion): конверсия, доля людей, совершивших покупку;
  • P (Price): средний чек, или цена услуги, товара, продукта;
  • Q (Quantity): число продаж за период расчёта (месяц, год, неделя);
  • PM (Profit Margin): процент прибыли от выручки после вычета всех затрат.
Вот текст с правильной расстановкой запятых при сохранении всех требований:
$ = L × C × P × Q × (PM / 100)
Упрощенная формула прибыли
А также будем использовать концепцию Revenue Breakdown, соответствующую третьей стратегии оптимизации и масштабирования. Она позволяет определить главные точки роста, над которыми необходимо работать для повышения общей эффективности клиники.
Допустим, необходимо увеличить прибыль в два раза. Формально этого можно добиться, увеличив в 2 раза один из этих показателей. Однако, если увеличить каждый из показателей всего на 20%, можно добиться такого же результата.
Таким образом, можно обнаружить все узкие места, тормозящие приток прибыли, и спланировать развитие клиники в долгосрочной перспективе.
На основании анализа получившейся матрицы легко понять, на чём должны сосредоточиться отделы маркетинга и продаж.
Revenue Breakdown
Revenue Breakdown
📌 ROI vs маржинальная прибыль
А теперь поговорим об итоговых финансовых показателях: маржинальная прибыль, рентабельность по маржинальной прибыли, ROMI, ДРР и прочие финансовые показатели.
Как понять, какие модели рентабельных продаж, связки рекламных инструментов, воронки продаж самые маржинальные, рентабельные и окупаемые? Куда лучше инвестировать рекламные бюджеты при масштабировании?
Проблема многих клиник в том, что они молятся на высокий ROI. ROI — прекрасный показатель того, насколько эффективна была наша реклама.
Но есть и три других: один абсолютный и два относительных показателя. Все они в совокупности дадут Вам ещё больше понимания, какие рекламные каналы имеет смысл масштабировать, какие требуется оптимизировать, а какие вообще нужно отключать.
Как правило, самые простые и обидные ошибки приносят наибольший урон бизнесу. Одна из них – это некорректная работа с ROI.
ROI — это довольно популярный маркетинговый показатель оценки эффективности рекламы, который вычисляется как отношение выручки к затратам. Обычно, если это отношение больше 1 (или 100%), то реклама работает хорошо. И чем больше ROI, тем прибыльнее работает реклама.
Расчёт ROI
Давайте разбираться. Вот простая управленческая табличка, в которой видны бюджеты, клики и выручка. Возникает простой вопрос. При каком бюджете реклама работает наиболее оптимально для бизнеса? Попробуйте на него ответить.
Первое, что приходит в голову — посчитать ROI при каждом бюджете. Возьмем несколько бюджетов для оценки. Тут сразу вырисовывается довольно интересная закономерность.
ROI vs маржинальная прибыль
Похоже, чем выше бюджет, тем ниже ROI (!!!).
ROI vs маржинальная прибыль
Проверим эту гипотезу для всех бюджетов, и увидим, что это действительно так. Что ROI максимален, когда бюджет минимален.
ROI vs маржинальная прибыль
На самом деле, никакого парадокса в этом нет. Если посмотреть внимательно на статистические выкладки любой рекламы по зависимости бюджета или ставки от дохода, то мы увидим примерно один и тот же график. Рекламные затраты на один заказ всегда растут быстрее, чем их количество.
График зависимости бюджета от дохода с рекламы
Чтобы табличка сошлась, нам нужно вычеркнуть из формулы ROI затраты, но учитывать прибыль при выборе оптимального рекламного бюджета, ставки, объема трафика из системы.
Расчёт ROI
ROI vs маржинальная прибыль
Отсюда следует очень простой (и при этом доступный только избранным) вывод, что рекламный источник масштабируется до момента максимальной прибыли с источника. Потом, вне зависимости от объема невыкупленного трафика, нужно переходить к следующему.
ROI vs маржинальная прибыль
Что в итоге?
Когда мы запускаем рекламные кампании, чаще всего смотрим на ROI (возврат инвестиций), и если он высокий — радуемся. Но это мышление ограничивает рост.
Не нужно ориентироваться на максимальный ROI. Оптимизировать рекламу нужно до максимальной маржинальной прибыли, а не до наивысшего процента возврата. И только когда маржинальная прибыль начинает снижаться, можно считать, что бюджет по этой связке исчерпан.
Почему это важно?
  • Высокий ROI ≠ максимальная прибыль;
  • Если ROI космически высокий (например, 800%), это не означает, что Вы зарабатываете максимум;
  • Это сигнал, что Вы вложили слишком мало.
Вы просто не добираете прибыль, потому что недоинвестируете.
Например:
  • Потратили 100 тыс. ₽, заработали 800 тыс. ₽ → ROI = 800%, прибыль = 700 тыс. ₽;
  • Потратили 400 тыс. ₽, заработали 1,6 млн ₽ → ROI = 400%, прибыль = 1,2 млн ₽.
ROI упал в два раза, а прибыль выросла почти в два раза.
В каждой рекламной связки есть точка максимальной маржинальной прибыли. С увеличением бюджета:
  • ROI закономерно снижается (стоимость клика растёт, трафик менее качественный);
  • Маржинальная прибыль сначала растёт, потом выходит на плато, а потом начинает снижаться.
Задача — найти пик прибыли, а не стремиться к высокому ROI, а оптимизировать связку до этого пика.
🏥 Пример для офтальмологической клиники (лазерная коррекция зрения):
  • Сценарий: клиника предоставляет услуги лазерной коррекции зрения (LASIK, Фемто-LASIK);
  • Запускается реклама на Яндекс Директ и VK, ведётся на лендинг с заявкой на диагностику;
  • Связка: реклама → лендинг → колл-центр → диагностика → конверсия в операцию.
Пример расчёта на четырёх уровнях бюджета:
При бюджете 200 000 ₽:
  • Получаем 130 заявок на диагностику, стоимость лида — 1 538 ₽;
  • Конверсия в операции: 25% → 33 операции;
  • Выручка (усредненная стоимость операции 60 тыс. ₽): 1 980 000 ₽;
  • ROI = 890% ( (1 980 000 - 200 000) / 200 000 * 100% );
  • Маржинальная прибыль (минус COGS, условно 50% от выручки) — 790 000 ₽.
При бюджете 500 000 ₽:
  • Получаем 290 заявок, стоимость лида — 1 724 ₽;
  • Конверсия в операции: 25% → 73 операции;
  • Выручка: 4 380 000 ₽;
  • ROI снижается до 776%;
  • Маржинальная прибыль растёт до 1 690 000 ₽.
При бюджете 900 000 ₽:
  • Получаем 480 заявок, стоимость лида — 1 875 ₽;
  • Конверсия в операции: 25% → 120 операций;
  • Выручка: 7 200 000 ₽;
  • ROI снижается до 700%;
  • Маржинальная прибыль достигает максимума — 2 700 000 ₽.
При бюджете 1 400 000 ₽:
  • Заявок 600, стоимость одного лида — 2 333 ₽;
  • Конверсия в операции: 22% (снижение из-за менее качественного трафика) → 132 операции;
  • Выручка: 7 920 000 ₽;
  • ROI падает до 466%;
  • Маржинальная прибыль снижается до 2 560 000 ₽.
Вывод: оптимальная точка масштабирования находится на уровне 900 000 ₽ бюджета — здесь достигается максимальная маржинальная прибыль.
Что такое средний ROMI и зачем он нужен? ROMI (Return on Marketing Investment) — это доход на каждый вложенный рубль. Средний ROMI по компании — это целевой ориентир.
Ваша задача — сделать все рекламные связки с приблизительно одинаковым ROMI, чтобы:
  • Рекламный бюджет распределялся эффективно;
  • Не было зон перекормленных или голодающих связок;
  • Слишком высокий ROMI = точка для увеличения инвестиций;
  • ROMI падает ниже среднего и прибыль уходит вниз = стоп, пересмотреть или отключить.
Что даёт такой подход?
  • Не теряете прибыль из-за страха падения ROI;
  • Масштабируете только то, что реально даёт результат;
  • Контролируете рентабельность всей воронки;
  • Получаете реальную, а не иллюзорную эффективность рекламы.
📌 Сегменты и когортный анализ
Когда Вы работаете над повышением рентабельности маркетинга, связок рекламных инструментов и воронок продаж, неизбежно возникает вопрос: как детальнее разложить Вашу базу пациентов и рекламные каналы, чтобы выжать из них всю возможную маржинальную прибыль.
На базовом уровне можно просто считать: сколько лидов, какая цена лида, какая конверсия в продажу, какая выручка, какая прибыль. Но этот плоский 2D-подход часто приводит к поверхностным выводам. Чтобы выйти на следующий уровень эффективности, необходимо анализировать результаты в объёме — в 3D, через сегменты и когорты пациентов.
Сегмент — это группа пациентов, объединённых по одному или нескольким признакам: возраст, пол, регион, устройство, канал трафика, интересы (например, поисковые запросы: «платный прием кардиолога», «УЗИ брюшной полости»), статус в CRM (первичный/повторный, лояльный) и т.д.
Сегменты
Сегменты
Сегменты
Когорта — это группа пациентов, которые совершили одно и то же целевое действие в одном и том же временном отрезке.
Когортный анализ
Например:
  • Зашли на сайт клиники в марте;
  • Оставили заявку на консультацию в апреле;
  • Прошли диагностику и оплатили лечение в мае.
Когортный анализ позволяет видеть не просто сегодняшнюю выручку, а долгосрочное поведение пациентов, которые попали в воронку, но ещё не конвертировались — и оценивать, сколько денег они приносят через 1, 2, 3 месяца после первого контакта (например, купили курс процедур, дополнительную диагностику).
Когортный анализ
Почему это критично важно?
  • Вы не отключаете работающий канал раньше времени. Частая ошибка в медицине: пациент записался на консультацию, но пришел через 2 недели (дождался зарплаты, решил проблему с отпуском). В обычной отчётности — лид есть, оплаченная услуга ноль. А в когортном анализе видно, что конверсия по этой группе еще не завершена;
  • Определяете сегменты с самой высокой маржинальной прибылью. Например, женщины 35–50 лет из центра города приносят x2 больше прибыли на программах anti-age, чем мужчины 25–30 лет, при одинаковой стоимости лида с контекстной рекламы;
  • Понимаете реальный цикл сделки по каждому сегменту. Это позволяет строить более точные follow-up воронки (напоминания о записи, информационные рассылки до / после приема), настраивать автокоммуникации (SMS, email) и прогнозировать выручку вперёд.
Пример №1 — анализ когорт по времени обращения:
  • Ситуация: в мае Вы провели рекламную кампанию на комплексную диагностику «Check-up»;
  • Первичный отклик: 80 лидов — записались на диагностику. Из них 25% прошли ее и оплатили в первую неделю;
  • Что видно в когортном анализе: через 3 недели ещё 15% из когорты мая прошли диагностику (после напоминания от колл-центра, получения скидочного предложения или просто созрели для решения);
  • Результат: реальная эффективность рекламной кампании оказывается выше (40% вместо 25%) — её нельзя отключать, наоборот — стоит усиливать или тестировать похожие аудитории.
Пример №2 — сегментирование по услуге и устройству (трафик с одного канала - Яндекс Директ):
  • Пользователи с iOS, искавшие «эндокринолог платно»: Конверсия в запись 72%, ROMI 350% (высокий средний чек на гормональные панели);
  • Пользователи с Android, искавшие «сдать анализы крови недорого»: Конверсия в запись 54%, ROMI 80% (низкий средний чек, высокая конкуренция на цене).
Вывод: один и тот же рекламный канал и лендинг — а результаты кардинально разные. Следует уменьшить ставки или отключить неэффективный сегмент («анализы крови недорого» на Android) и перераспределить бюджет в пользу сегмента «эндокринолог платно» на iOS.
Использование когорт и сегментов позволяет не просто оптимизировать отдельные метрики, а влиять на всю формулу прибыли клиники:
  • Лиды (L): масштабируем только рентабельные сегменты (например, запросы на сложные услуги, программы лояльности) и когорты (с подтвержденной высокой конверсией в оплату со временем);
  • Конверсия (C): персонализируем воронки под поведение сегментов (разные лендинги / офферы для «лечение» и «диагностика», разный скрипт колл-центра);
  • Средний чек (P): через когортный анализ выявляем, какие сегменты охотнее покупают дополнительные услуги) или дорогие пакеты;
  • Количество продаж (Q): повышаем Retention за счёт повторных коммуникаций по когортам (напоминания о повторном приеме, акции для спящих пациентов, программы лояльности);
  • Total CPO / CAC, ROMI, ДРР: перераспределяя бюджет в пользу лучших сегментов и когорт (с высокой LTV), снижаем реальную стоимость привлечения платящего пациента и повышаем отдачу от рекламы;
  • Маржинальная прибыль и LTV: растут за счёт более плотной работы с клиентом после первого касания и фокуса на высокомаржинальных сегментах.
План продаж от прибыли
Отчётность и РнП (рука на пульсе) для плана продаж от прибыли
Стратегия оптимизации
Работа с когортами и сегментами пациентов — это не просто аналитика. Это инструмент принятия точных решений: кого привлекать, с кем продолжать работу, на кого тратить бюджет, кому звонить, кому писать.
Это способ видеть будущую прибыль, которая пока не попала в отчёты (например, от пациентов, записавшихся, но еще не пришедших).
Если Вы работаете по старинке — воронка «сегодня — заявка, завтра — оплата» — Вы теряете значительную часть потенциала рекламных инвестиций и долгосрочной ценности пациента.
А если начинаете думать через когортный и сегментный анализ, то:
  • Перестаёте сливать бюджет на неэффективные связки и аудитории;
  • Начинаете масштабировать только самое рентабельное (услуги, каналы, сегменты, когорты);
  • Постепенно выжимаете из каждой связки и каждого пациента всю маржинальную прибыль — без остатка.
Оборот относительно объёма когорт
Анализ когорт по количеству лидов / сделок
Анализ когорт по выручке
📌 Срок сбора и объём данных для стратегии оптимизации
В рамках стратегии оптимизации, мы работаем с пост-аналитикой. Это значит, что сначала мы инвестируем деньги в привлечение пациентов, копим и собираем данные, которых будет достаточно для репрезентативной выборки, чтобы в целом была возможность сесть за анализ данных.
Срок сбора и объём данных для стратегии оптимизации
Это значит, что если Вы запустили привлечение пациентов вчера, то не нужно просить маркетологов или РОПа уже завтра начать анализировать данные: «Мы потратили уже 5 000 рублей, что у нас там с рекламой и продажами?». Это так не работает.
Для того чтобы накопить и собрать данные для анализа, нужно много статистики. Нельзя делать выводы о том, что работает или не работает на десяти пациентах.
В идеале, приступать к анализу данных можно только после того, как на каждую модель рентабельных продаж, воронку продаж, связку рекламных инструментов, а также сегмент, когорту пациентов было потрачено минимум 3 стоимости конверсии.
Планируемая цена лида — 1 000 рублей. Тогда на каждую модель рентабельных продаж, связку рекламных инструментов, воронку продаж, а также сегмент, когорту пациентов необходимо потратить не менее 3 000 рублей. Чтобы у нас были хоть какие-то объективные данные для принятия решения, что работает хорошо, а что плохо.
Видим, что где-то уже накопились данные для анализа, — анализируем, а там, где не накопились, продолжаем копить, ничего не трогаем.
Существуют и другие опережающие показатели и микроконверсии, по которым можно начать оптимизацию раньше. Да, не нужно ждать, пока весь рекламный бюджет улетит в трубу. Глобальные проблемы могут быть видны сразу, для них будут свои стратегии оптимизации и тушения пожаров.
Главное, что важно понять: не нужно торопиться с выводами. Накопите данные для принятия правильных решений. А все явные перекосы будут видны ещё до достижения трёх стоимостей конверсии. В этих случаях можно действовать раньше.
✅ Этап №2: HADI-цикл
HADI-цикл — это не просто метод тестирования гипотез. В правильной системе HADI становится ядром постоянной стратегической работы, встроенной в:
  • Методологию поиска узких мест (Bottleneck) по Элияху Голдратту;
  • Аналитику Revenue Breakdown;
  • Управление воронкой продаж и всей цепочкой финансовых метрик, начиная от лида и заканчивая чистой прибылью.
HADI-цикл
Непрерывная работа по HADI-циклам — это система.
Каждый HADI-цикл — это маленький итеративный шаг по поиску, проверке и устранению узких мест в модели бизнеса:
  • Где мы теряем прибыль?
  • Где метрики захлебываются?
  • Что мешает кратному росту?
Каждую гипотезу мы ставим на основе фактических данных: не абстрактно, а глядя в разбивку доходов и прибыли по всей цепочке:
  • Количество лидов;
  • Цена лида;
  • Конверсия в продажу;
  • Количество продаж;
  • Средний чек;
  • Выручка;
  • Загрузка клиники;
  • Себестоимость;
  • Валовая прибыль;
  • Total CPO / CAC;
  • Маржинальная прибыль;
  • Операционная прибыль;
  • Чистая прибыль;
  • LTV;
  • Рентабельность;
  • ROMI;
  • ДРР;
  • Прочие финансовые показатели.
Как HADI-цикл встроен в работу с узкими местами?
Шаг 1. Выявляем узкое место:
Смотрим, где идёт наибольшая потеря маржи, прибыли или потенциального роста. Это и есть Bottleneck по Элияху Голдратту.
Шаг 2. Формулируем гипотезу:
По принципу: если мы изменим Х, то метрика Y в узком месте изменится на Z%.
Например: если мы сократим время отклика менеджера на заявку до 5 минут, то конверсия в продажу вырастет на 15%.
Шаг 3. Быстрое действие, минимальные затраты:
Никакого «перепилим CRM за 3 месяца». Только быстрые A/B-тесты, MVP-решения, минимальные эксперименты.
Шаг 4. Сбор данных и анализ:
Смотрим, подтвердилась ли гипотеза. Если да — масштабируем. Если нет — ищем следующую точку оптимизации.
Пример:
  • Лиды есть;
  • Цена лида в норме;
  • Конверсия в сделку низкая;
  • Bottleneck = отдел продаж.
HADI-гипотеза:
Если мы внедрим скрипт обработки возражений, обучение операторов колл-центра / администраторов, конверсия в сделку вырастет на 20%.
  • Action: проводим 2-дневный тренинг, внедряем скрипт;
  • Data: конверсия выросла на 18%, ROMI с лидов вырос на 40%;
  • Insight: масштабируем на всю команду, двигаемся к следующему узкому месту — например, увеличение LTV через повторные продажи.
HADI-цикл — это не просто метод тестов, это механизм непрерывного улучшения всей системы бизнеса, позволяющий:
  • Повышать ROMI без роста бюджета;
  • Снижать Total CPO / CAC;
  • Увеличивать валовую и маржинальную прибыль;
  • Оптимизировать загрузку клиники;
  • Увеличивать LTV;
  • Устранять точки перегорания лидогенерации, отдела продаж и производства;
  • Делать рост системным, а не хаотичным.
HADI — это стратегическая операционная система клиники. Она позволяет не просто экспериментировать, а выстраивать культуру постоянного улучшения через измеримые гипотезы и работу с узкими местами, влияющими на прибыль.
Если Вы хотите кратно расти, не слив бюджет, не ломая процессы — работайте по HADI-циклам, встроенным в логику финансового анализа, воронки и поиска Bottleneck.
✅ Этап №3: A/B-тестирование
A/B-тестирование — это метод сравнения двух (или более) версий одного и того же элемента маркетинга или продаж, чтобы определить, какая из них работает лучше: количество лидов, конверсия в продажу, средний чек, маржинальная прибыль и пр.
Проще говоря, это процесс проверки гипотез: «А если изменить вот это — станет ли результат лучше?».
A/B-тестирование
Зачем нужно A/B-тестирование? Большинство маркетинговых и коммерческих решений не дают максимального результата с первого раза. Даже если кампания работает — это не значит, что она работает на максимум.
Без тестирования:
  • Вы ограничены только одной, возможно неэффективной, версией сайта, скрипта или рекламного объявления;
  • Вы не знаете, что можно было бы увеличить показатели — возможно, кратно;
  • Вы уязвимы: если текущая версия перестанет работать (что со временем случается), Вы не будете знать, чем её заменить.
A/B-тестирование позволяет системно и без риска искать лучшие решения, а не действовать на интуиции или на глаз.
Реклама (этап охвата):
Тестируются:
  • Заголовки и тексты объявлений (на что лучше кликают);
  • Баннеры, креативы, изображения объектов;
  • ЦА и гео-настройки в рекламных кампаниях;
  • Форматы продвижения: видео vs. статичное изображение.
Пример:
В одном объявлении — акцент на «рассрочку без %», в другом — на «опыт врача». После A/B-теста поняли, что второй вариант даёт +37% к заявкам с тем же бюджетом.
Сайты и квизы (этап захвата):
Тестируются:
  • Структура квизов и лендингов;
  • Заголовки и офферы (УТП);
  • Формулировки CTA-кнопок («Оставить заявку» vs «Рассчитать стоимость»);
  • Дизайн и расположение блоков.
Пример:
Изменили заголовок на первом экране лендинга с нейтрального на: «Новые зубы за один день врачом со стажем 30 лет с пожизненной гарантией» — и получили рост конверсии в заявку с 1,8% до 2,9%.
Сценарии коммуникации (звонки, КЭВ, follow-up):
Тестируются:
  • Скрипты первичных звонков;
  • Формулировки офферов;
  • Очерёдность вопросов;
  • Отработка возражений.
Пример:
Добавление техники «альтернативный выбор» в диалог увеличило количество записей на консультацию на 23%.
Материалы поддержки продаж:
Тестируются:
  • Маркетинг-киты;
  • Презентации планов диагностики и планов лечения;
  • Battle-карты (сравнение с конкурентами);
  • Инфографика;
  • Памятки.
Пример:
В одном варианте презентации — упор на технологии диагностики и лечения. В другом — на кейсы реальных пациентов. Второй дал рост конверсии в сделку на 14%.
Почему это важно? Даже 1% прирост конверсии может приносить миллионы рублей в год при больших оборотах. В долгосрочной перспективе выигрывает не тот, у кого лучший оффер, а тот, кто умеет постоянно тестировать и улучшать.
Объективные данные лучше интуиции — особенно когда речь идёт о распределении рекламных бюджетов, скриптах и материалах.
И не забывайте следовать рекомендациям:
  • Тестируйте всё, что только можете;
  • Не тестируйте всё сразу;
  • Начните с простого;
  • Не бойтесь тестировать революционные вещи;
  • Всегда тестируйте;
  • Не зацикливайтесь на этапе воронки продаж или инструменте при тестах;
  • Не верьте результатам, проверяйте;
  • Не сдавайтесь, даже если нет результата;
  • Меняйтесь по результату эксперимента.
A/B-тестирование — это не разовая акция. Это культура. Это Ваша постоянная система поиска точек роста в каждом этапе пути пациента.
Для расстановки приоритетов при A/B-тестировании важно использовать анализ чувствительности — насколько изменение одной метрики влияет на всю картину целиком.
📊 Внедрение или оптимизация бизнес-процесса стратегия оптимизации обеспечит рост всех Ваших финансовых показателей
Количество лидов: ↑ 50 – 500%+
  • Постоянный поиск узких мест и A/B-тесты каналов позволяют быстро нарастить поток обращений только за счёт масштабирования реально работающих сценариев.
  • Оптимизация лидогенерации под каждый продукт и сегмент благодаря сегментному и когортному анализу.
  • Быстрая корректировка офферов, лендингов, рекламных посылов — всё что не работает, отключается мгновенно.
Цена лида: ↓ 50 – 500%+
  • Постоянный поиск узких мест и A/B-тесты каналов позволяют быстро нарастить поток обращений только за счёт масштабирования реально работающих сценариев.
  • Оптимизация лидогенерации под каждый продукт и сегмент благодаря сегментному и когортному анализу.
  • Быстрая корректировка офферов, лендингов, рекламных посылов — всё что не работает, отключается мгновенно.
Конверсия в продажу: ↑ 50 – 500%+
  • Адаптация скриптов продаж после каждой итерации тестирования — лучшие находки масштабируются на всю команду.
  • Тестирование быстрых действий (MVP, минимальных изменений) и быстрая обратная связь через A/B-тесты.
  • Внедрение новых сценариев коммуникаций, измерение их реального влияния на конверсию через CJM и продажные воронки.
Количество продаж: ↑ 50 – 500%+
  • Снятие ключевых Bottleneck по всей цепочке даёт мультипликативный рост (увеличились лиды и конверсия — кратно выросли продажи).
  • Масштабируются все продукты / услуги, которые стабильно проходят когортную проверку на возврат и продажи.
  • Работа с базой: регулярные тесты новых Return Path, Up Sell и Cross Sell цепочек.
Средний чек: ↑ 50 – 500%+
  • Быстрый запуск апселлов и пакетных предложений после анализа успешных кейсов.
  • Настройка акций, комбинированных и премиальных продуктов по результатам теста реакции сегментов.
  • Приоритезация маржинальных комплексных решений — все дешёвые услуги отводятся на лид-магниты.
Выручка: ↑ 50 – 500%+
  • Синергия: больше лидов × больше закрытий × выше чек = экспоненциальный рост оборота даже при небольших улучшениях каждой из точек.
  • Постоянное выявление и масштабирование самых прибыльных продуктовых связок через матрицу Revenue Breakdown.
  • Выделение и усиление самых быстрорастущих сегментов и услуг.
Загрузка клиники: ↑ 50 – 500%+
  • Перезапуск расписаний и мощности по данным когорт и узких мест — нет перегрузок и недозагрузок, все специалисты работают максимально эффективно.
  • Оптимизация пути пациента, автоматизация маршрутов по реальным воронкам, снижение пустых окон.
  • Сценарии повторных записей, работа с долгосрочными программами увеличивают постоянный клиентский поток.
Валовая прибыль: ↑ 50 – 500%+
  • Весь маркетинг и продажи вытесняют убыточные и низкомаржинальные SKU за счёт живой аналитики и контроля Unit-экономики.
  • Быстрая корректировка цен и структур пакетов, опора на продукты с максимальной отдачей.
  • Каждый процент роста всех метрик поддерживается корректировкой себестоимости и усилением предложения.
Total CPO / CAC: ↓ 50 – 500%+
  • Снижение средней стоимости привлечения благодаря автоматизации отключения неокупаемых каналов и быстрой перестройке бюджета.
  • Удержание и повторные продажи по работающим сегментам размазывают фиксированные маркетинговые затраты на большее количество покупок.
  • Когортный анализ не позволяет закапывать бюджет на лиды, которые закупились однажды и больше не обращаются.
Маржинальная прибыль: ↑ 50 – 500%+
  • Системное масштабирование циклов HADI и постоянная чистка бизнес-процессов по итогам A/B-тестов.
  • Ориентация на максимальную прибыль, а не исключительно на ROI, — инвестиции вкладываются до пика маржи.
  • Рост маржи идёт быстрее, чем рост расходов, за счёт отказа от балластных процессов.
Чистая прибыль: ↑ 50 – 500%+
  • Быстрое снижение постоянных и переменных расходов: всё неэффективное и убыточное убирается без тормозов.
  • Итеративный анализ unit-экономики и оперативное масштабирование прибыльных направлений.
  • Пропорциональный рост выручки и маржи приводит к экспоненциальному приросту чистой прибыли.
LTV: ↑ 50 – 500%+
  • Разработка цепочек возврата и постпродажных касаний для каждого сегмента базы на основе когортной аналитики.
  • Автоматизация программ лояльности и регулярных предложений, персонализация коммуникации.
  • Удержание максимального процента пациентов за счет точного HADI-цикла: настройка всех автоворонок и коммуникаций только по данным о повторных покупках.
ROMI: ↑ 50 – 500%+
  • Переход к системному управлению ROMI: каждый канал и связка инструментов оптимизируются до максимальной отдачи.
  • Средний ROMI по всей воронке выравнивается, полностью исчезают зоны перекормленных или голодающих сегментов.
  • Маркетинговый бюджет работает предсказуемо — масштабируются только реально эффективные механики.
ДРР: ↓ 50 – 500%+
  • Выручка растёт значительно быстрее, чем рекламные затраты, за счёт системной работы с HADI, Bottleneck и A/B-тестами.
  • Улучшение повторных обращений и комплексных продаж снижает удельную долю рекламного бюджета.
  • Бюджет забирает только те связки, что гарантируют реальную отдачу, все остальное отключается автоматически через регулярный анализ.
🤦🏻‍♂️ Что будет, если стратегия оптимизации не внедрена или внедрена неэффективно, как это повлияет на финансовые показатели клиники?
Неутешительный итог №1 — у Вас будут слабые финансовые показатели:
  • Мало лидов;
  • Лиды дорогие;
  • Низкая конверсия в продажу;
  • Мало продаж;
  • Низкий средний чек;
  • Низкая выручка;
  • Недозагрузка клиники;
  • Повышенная себестоимость и/или текучесть медицинского персонала и повышение расходов на HR-цикл;
  • Низкая валовая прибыль;
  • Высокий Total CPO / CAC;
  • Низкая маржинальная прибыль;
  • Низкая операционная прибыль;
  • Низкая чистая прибыль;
  • Низкий LTV;
  • Низкая рентабельность;
  • Низкий ROMI;
  • Высокий ДРР;
  • Кассовые разрывы и убытки.
Неутешительный итог №2 — у Вас не получится эффективно расти, масштабировать клинику и улучшать финансовые показатели:
  • Количество лидов;
  • Цена лида;
  • Конверсия в продажу;
  • Количество продаж;
  • Средний чек;
  • Выручка;
  • Загрузка клиники;
  • Себестоимость;
  • Валовая прибыль;
  • Total CPO / CAC;
  • Маржинальная прибыль;
  • Операционная прибыль;
  • Чистая прибыль;
  • LTV;
  • Рентабельность;
  • ROMI;
  • ДРР;
  • Прочие финансовые показатели.
💰 Выкрутим все Ваши финансовые показатели на максимум
За счёт нашей комплексной системы «Expert Box», для увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли 2 раза за 3 месяца, без увеличения расходов на маркетинг и продажи
↑ 50 – 500%+
Количество лидов
↓ 50 – 500%+
Цена лида
↑ 50 – 500%+
Количество продаж
↑ 50 – 500%+
Конверсия в продажу
↑ 50 – 500%+
Средний чек
↑ 50 – 500%+
Выручка
↑ 50 – 500%+
Загрузка клиники
↑ 50 – 500%+
Валовая прибыль
↓ 50 – 500%+
Total CPO / CAC
↑ 50 – 500%+
Маржинальная прибыль
↑ 50 – 500%+
Операционная прибыль
↑ 50 – 500%+
Чистая прибыль
↑ 50 – 500%+
 LTV
↑ 50 – 500%+
ROMI
↓ 50 – 500%+
ДРР
Финансовые показатели клиники
1
1
Оцифровка до прибыли
2
2
Анализ рынка
3
3
Бизнес-модель
4
4
Ассортиментная матрица
5
5
Карта продуктов и УТП
6
6
План продаж от прибыли
7
7
Путь пациента
8
8
Привлечение пациентов
9
9
Бренд-платформа
10
10
Отдел продаж
11
11
Работа с базой
12
12
Стратегия оптимизации
Комплексная система маркетинга, продаж, финансов и система управления «Expert Box»
Формула прибыли: LxCxPxQxR=P
Увеличение показателей на 15%: лиды (L), конверсия в продажу (C), средний чек (P), повторные продажи (Q), рентабельность (R) — даёт рост прибыли в 2 раза. А наша система увеличивает каждый показатель и все вложенные в него показатели до 500%+.
👨🏻‍💻 Давайте начнём с бесплатной диагностической сессии и бесплатной разработки стратегии
увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли за счёт повышения эффективности маркетинга, продаж, финансов и системы управления в Вашей клинике
  • Презентуем нашу систему для максимизации Ваших финансовых показателей:
  • Оцифровка до прибыли;
  • Анализ рынка;
  • Бизнес-модель;
  • Ассортиментная матрица;
  • Карта продуктов и УТП;
  • План продаж от прибыли;
  • Путь пациента;
  • Привлечение пациентов;
  • Бренд-платформа;
  • Отдел продаж;
  • Работа с базой;
  • Стратегия оптимизации.
  • Рассчитаем Ваши текущие финансовые показатели, проведём диагностику воронки продаж, юнит-экономики;
  • Проведём диагностику Вашей системы маркетинга, продаж, финансов и системы управления, сравнив их с нашей системой;
  • Проведём диагностику Ваших инструментов привлечения пациентов, бренд-платформы и продаж;
  • Проведём анализ 100 минут звонков колл-центра и администраторов;
  • За 90 минут покажем, где и из-за чего Вы теряете до 40% пациентов, продаж, загрузки и прибыли, найдём 50+ точек роста;
  • На основе диагностики и нашей системы разработаем стратегию увеличения количества пациентов, продаж, загрузки и прибыли за счёт повышения эффективности маркетинга, продаж, финансов и системы управления;
  • Подготовим индивидуальное коммерческое предложение по внедрению разработанной нами стратегии с финансовыми обоснованиями окупаемости.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИЧЕСКУЮ СЕССИЮ И БЕСПЛАТНУЮ РАЗРАБОТКУ СТРАТЕГИИ УВЕЛИЧЕНИЯ КОЛИЧЕСТВА ПАЦИЕНТОВ, ПРОДАЖ, ЗАГРУЗКИ И ПРИБЫЛИ В 2 РАЗА ЗА 3 МЕСЯЦА
expertbox.group/zmk/diagnostika